Sanin, Mantan Tukang Becak yang kini Jadi Juragan Garam dengan 50 Karyawan

Sanin, Berkah Garam Seorang Tukang Becak

 

Sepuluh tahun bertekun mengayuh becak

tak membuat Sanin menyerah begitu saja

terhadap nasib. Keringat yang mengucur

akhirnya mengkrista1 bagai garam.

Asinnya garam membuat kehidupan Sanin

tak lagi hambar.

 

 

DARI seorang tukang becak, Sanin meniti

usaha sebagai pembuat garam dapur dan pupuk

yang kini beroleh sukses. CV Sanutra Utama

 

yang didirikannya tahun 1985 dengan

modal awal Rp 1 juta dan dikerjakan sendiri,

 

kini telah memiliki 50 pekerja dan 0mzet

 

Rp 200 juta per bulan. Pemikirannya sederhana

 

saja: di Cirebon sangat banyak dan mudah

 

mencari bahan garam. Lalu, di usia 35 tahun,

 

Sanin pun mendirikan pabrik garam.

Memang bukan perjalanan yang mudah. Kesulitan

 

Modal pun masih dirasakannya hingga sekarang.

 

Namun, kalau sejak dulu ia mudah berputus

asa, mungkin bukan seperti ini hidup yang sekarang

 

digenggamnya.

 

PRODUKSI GARAM YANG BERBUAH MANIS

Selama 5 tahun mengayuh becak di Cirebon, Sanin

 

mengamati Cirebon sebagai sentral garam. Melihat ada

 

peluang untuk memperbaiki kualitas hidupnya, ia pun

 

berganti haluan. Becak ditinggalkan dan beralih menjadi

 

karyawan perusahaan garam sebagai pencetak garam dapur.

 

“Kerja dulu nyetak garam, berguru selama 5 bulan. Setelah

 

bisa, bikin sendiri di rumah. Dulu sama istri nyetak sendiri,

 

manggang sendiri, dipasarkan sendiri, kita kan pakai

 

sepeda dulu,” tutur Sanin. Usaha yang dirintisnya

ini terus bergulir. Sanin pun tak lagi hanya mengandalkan

istrinya. Ia mulai mengambil tetangga sekitarnya untuk

 

bekerja di pabrik garamnya. “Mereka datang sendiri

 

karena butuh pekerjaan,” kenang Sanin.

Mungkin para penduduk di sekitarnya mulai

merasakan pertumbuhan usaha garam Sanin.

Jadi, Sanin pun tak perlu pilih-pilih. “Rata-rata

saya sudah kenal dengan mereka. Jadi ketika

mereka minta pekerjaan, ya saya berikan,”

ujarnya lugas. Kini, ada 8 orang yang bekerja

 

di ladang garam, 30-an orang di pabrik, 6 orang

bagian distribusi, dan 4 orang sales.

Sanin sendirilah yang melatih semua pekerjanya

 

mengenai segala hal pengolahan garam. Ia fasih

 

mengenai pekerjaan di ladang garam, mengumpulkan

 

butir garam hingga menggenjot cetakan, juga

 

memasukkan dalam kemasan yang siap dijual.

 

“Kalau ada pelatihan mengenai pengolahan garam,

 

saya dan anak saya yang datang, sampai pernah ikut

 

pelatihan di Madura,” ujarnya. Lalu, mereka berdualah

yang mengajarkan semua karyawan. Sanin yang berhasil

 

menyekolahkan anak anaknya hingga lulus dari perguruan

 

tinggi negeri ternama di Yogyakarta kemudian melibatkan

anak-anaknya dalam usaha garam ini. Bagi Sanin, anggota

 

keluarganya adalah orang-orang yang paling mengetahui

 

dan memahami kondisi perusahaan. Merekalah orang-orang

 

yang paling tepat untuk membesarkan usaha yang

dirintisnya tersebut. “Selain itu, saya lebih tahu

 

kebiasaan anggota keluarga saya daripada

karyawan lain di luar keluarga,” ujarnya.

Jadi, tiga dari empat anaknya yang notabene

perempuan semua, kini berkecimpung mengurus garam.

 

Tak terkecuali, para suami mereka.

Bahkan salah satu menantunya kini dipercaya

 

mengepalai gudang, mengawasi produksi,

juga mengurus rekrutmen di pabrik. “Ada juga

yang mengurus pengadaan barang,” ujarnya,

“Jadi saya tinggal kontrol dan tanda tangan

untuk menjual BG.” Mungkin, firasat Sanin

tidak keliru. Hingga saat ini semua anggota

 

keluarga yang terlibat tetap rukun dan memiliki

hubungan yang baik.

Dalam benak Sanin, memang ada keinginan

 

untuk mempekerjakan orang-orang yang profesional

 

dalam bidangnya. Namun, melihat kondisi keuangan

 

dan pabrik saat ini, niat tersebut belum bisa

 

terwujud. “Ya, nantilah. Kalau sudah punya modal

 

besar dan pabriknya juga sudah besar. Saat ini kami

 

belum mampu mempekerjakan karyawan profesional,” ujarnya.

MENYIASATI KEUANGAN

Minimnya mengecap bangku sekolah sempat

membuat Sanin mengalami kesulitan saat berurusan

 

dengan pihak bank. Saat membuat bilyet biro (BG)

 

di sebuah bank swasta ternama,

Sanin kagok saat membubuhkan tanda tangan.

Semakin sering mencoba agar tanda tangannya

sama persis, semakin berbeda hasilnya.

Walhasil, Sanin pun ditolak menjadi debitur

bank tersebut, meski memiliki usaha dan mobil

sendiri serta perusahaan atas nama pribadi.

Sulitnya Sanin mencari suntikan modal mendapat

 

jalan keluar saat mulai bisa berutang ke

bank tahun 1997. Namun baru pada tahun 2003,

Sanin mendapat pinjaman sesuai jumlah yang

diinginkannya, yaitu Rp 100 juta dari bank bjb,

dengan jaminan perusahaannya sendiri. Sanin

butuh permodalan banyak, sebab minimal

dalam sehari harus memiliki 6 ton bahan baku

 

garam. Dalam sebulan ia membutuhkan kurang

lebih 200 ton garam, sehingga dalam setahun

minimal ia harus menyediakan 2.000 ton garam.

Apalagi, untuk membeli bahan baku tersebut ia

harus membayar kontan.

Lantaran ingin memiliki uang banyak untuk

membeli 2.000 ton garam sekaligus setiap

tahunnya, Sanin pun rutin meminjam ke bank

dengan jamjnan rumah dan kendaraan. Namun,

agar tertib dan disiplin dalam membayar utang,

Sanin selalu mengambil tempo pinjaman 1 tahun.

Tidak pernah lebih dari itu. “Minimal per bulan

bayar ke bank Rp 45 jutaan, lah. Alhamdulillah

belum pernah ada masalah. Lancar terus. Bulan

tujuh sudah ketutup lagi. Garam murah kami

beli lagi, pinjam lagi, setahun ketutup lagi,”

urai Sanin. Ia pun mengakui bahwa salah satu

yang membuatnya sukses dalam urusan kredit

ini adalah memilih bank yang bunganya paling

rendah.

Dengan menggunakan perputaran uang

pinjaman setahun sekali, Sanin lebih mudah

mengontrol dan mengetahui untung atau rugi

 

usahanya. Setiap menjelang bulan Juli, saat

hendak penutupan pinjaman bank, Sanin

menghitung hitung dana. Setelah utang

tertutupi, jika ada lebih, digunakan untuk

menambah aset seperti ladang garam, tanah

untuk perluasan pabrik garam, rumah, maupun

kendaraan.

Usahanya terus berkembang hingga perlahan

 

tapi pasti Sanin memiliki pabrik

pengolahan garam di Rawa Urip, 6 buah rumah,

serta 9 kendaraan yang terdiri dari truk dan

mobil pribadi. Selain itu, impian Sanin ke Tanah

Suci pun tercapai pada tahun 2000 dan 2010.

Setiap keuntungan yang diraih, dibelikannya

aset secara bertahap. Dengan membeli aset,

Sanin mengaku dapat mengetahui apakah

bisnisnya mendapatkan untung atau justru rugi

di tahun yang sedang berjalan. “Soalnya bisa

 

kelihatan wujudnya,” ujarnya lugu.

Karena setiap keuntungan dibelikan aset,

Sanin harus selalu kembali mengajukan

pinjaman ke bank untuk membeli bahan baku.

Dana yang dipinjam bisa cukup besar bila ia

 

merasa barga bahan baku garam sedang turun

 

dan dia perlu membeli banyak. “Kalau

musim kemarau, garam lokal bisa dibeli dengan

 

harga Rp300,” ujarnya. Setelah itu

disimpannya bahan baku tersebut dan dijual

 

secara bertahap. Harga jualnya bisa

mencapai Rp600, yang berarti dua kali lipat

 

dari harga beli. “Bahkan, kadang bisa saya

jual Rp1.000,” urainya, “Kalau saya jual

 

ke pelosok dengan harga Rp500, untungnya

 

sudah hampir 75 persen.” Dari keuntungan

 

itulah Sanin menutup utang dan membeli aset.

Meskipun berkali-kali meminjam, hingga

saat ini Sanin amat menjaga kepercayaan

agar tidak terjadi masalah ke bank, “Tutup

utang, lalu tahun berikutnya utang lagi!” Sanin

tampaknya tidak sekadar bicara. Pabrik yang

dibeli secara bertahap, sedikit demi sedikit

 

setiap ada keuntungan, juga ladang garam yang

kini mencapai luas 6 hektar adalah saksi bisu

perjalanannya mengolah garam selama hampir

30 tahun.

Sanin melihat kelemahan pengusaha yang

bangkrut dikarenakan manajemen keuangan

yang kurang terkontrol. Keuntungan yang

 

diperoleh tidak disimpan atau diputar kembali

untuk membeli bahan baku atau melunasi utang,

melainkan dibelikan hal-hal yang diinginkan.

Beda halnya dengan Sanin yang disiplin

 

memprioritaskan pelunasan utang bank. “Yang

 

penting adalah mencatat pemasukan dan

 

pengeluaran dengan benar,” demikian tipsnya.

Apalagi, bahan-bahan yang dibelinya harus

dibayar secara kontan. Pada saat diwawancara,

Sanin tengah menunggu dua trailer yang

 

membawa 105 ton bahan mentah garam dari Surabaya.

 

“Seratus lima ton itu harus dibayar Rp 105

juta kontan,” paparnya, “Jadi, kadang-kadang

saya jual BG.”

 

Meski berusaha disiplin dalam hal keuangan,

bukan berarti Sanin tidak pernah menghadapi

masalah keuangan. Ini terjadi pada tahun 2003

saat menantu sulungnya mencalonkan diri dalam

pemilihan kepala desa (Pilkades). Modal untuk

membeli garam yang saat itu harganya masih

murah digunakan untuk biaya pencalonan. Saat

hendak membeli garam pada tahun 2006, harganya

 

ternyata sudah melonjak tinggi. Apesnya

lagi, sang menantu tak memenangkan Pilkades.

Sanin pun berutang hingga Rp 6oo juta. Namun,

Sanin merasa lega dan bersyukur karena pada

tahun 2008, seluruh utang tersebut telah lunas.

“Alhamdulillah, pulih lagi. Malah akhirnya sampai

 

lebih. Sampai susah ngitung lebihnya,” ucap Sanin.

Pelajaran mahal yang dipetik Sanin adalah

tidak mau sembrono memperlakukan BG. Setiap

ada BG segera ditukar agar terus berputar dan

bergulir. Sanin menjaga namanya dengan baik

agar jangan sampai cacat dalam catatan bank.

“Kalau sekali nama kita tercemar, semua bank

akan tahu,” ujarnya, “Nanti kita juga yang jadi

tidak laku. Padahal kita harus bayar plastik ke

Semarang, garam ke Surabaya, banyak sekali!

Jadi, saya pesan benar-benar ke anak-anak,

supaya mereka jangan sampai menunggak.”

Dengan cara tersebut ia berharap kapan pun

membutuhkan pinjaman uang dari bank, ia tidak

 

akan mengalami kesulitan. Sanin yang pernah

dengan mulus meningkatkan pinjaman ke bank

bjb menjadi Rp 150 juta pun berencana menaikkan

 

jumlah utang menjadi Rp 200 juta. Faktor

 

kepercayaan dan tidak pernah menunggak

pembayaran dipegang teguh oleh Sanin.

Karena sudah mendapat kepercayaan, Sanin

 

mengaku tidak lagi sering dikejar-kejar

untuk masalah pembayaran. “Waktu tahun

pertama, telat sehari sudah ditelepon terus,”

kenangnya, “Padahal, saya mah orang usaha.

Kena bunga berapa pun pasti saya bayar. Yang

penting menutup utang di bulan itu.” Sanin

merasa beruntung karena bank bjb memahami

usahanya. “Lebih longgar dan tidak cepat

memberi peringatan,” katanya bersyukur.

PEMASARAN DAN PERLUASAN

Karena menjalankan pabrik berdasarkan intuisi

bisnisnya sendiri, Sanin tidak banyak melakukan

 

inovasi dalam usahanya. Setiap pagi

Sanin dan anak-anaknya menjual garam ke

pasar-pasar yang ada di sekitar tempat tinggal

 

dan pabrik mereka. Penjualan yang dulu

menggunakan sepeda, kini telah menggunakan

mobil yang disopirinya sendiri.

Sementara sore hari, para sales-lah yang

memasarkan garam ke toko-toko yang sebagian

 

besar berlokasi di wilayah 3, yaitu daerah

 

Cirebon, Kuningan, Majalengka, dan Indramayu.

 

Kadang mereka juga merambah

Jatibarang hingga Jawa Tengah. Garam dapur

tidak diberikan kepada agen, melainkan ke

pasar langsung, itu sebabnya Sanin langsung

mendapat hasil. Sales juga mendapat fasilitas

mobil sebagai modal untuk mengangkut barang

dagangan. Setiap hari sales-nya bisa membawa

rezeki Rp 3-6 juta. “Jadi, kalau untuk anak

sekolah atau kebutuhan sehari-hari, saya tidak

bingung. Selalu ada dana,” paparnya bangga.

Selain uang, membina karyawan agar bekerja

 

dengan benar dan baik juga menjadi

modal bagi Sanin, terutama untuk para sales.

Karena begitu pentingnya peran sales dalam

usaha garam ini, Sanin berencana menambah

sales yang bisa terjun langsung ke lapangan

 

dalam rangka memperluas pasar hingga seluruh

wilayah Jawa Barat. Sanin juga ingin membuka

cabang di tempat lain, selain di Paliaman yang

berfungsi sebagai distributor.

Tentunya, perluasan pasar tidak dapat dilakukan

 

jika produk yang dihasilkan masih

terbatas. “Saya ingin membuat garam dalam

kemasan botol karena selama ini saya cuma

membuat kemasan plastik yang beratnya

berbeda-beda,” jelasnya. Namun, hal ini pun

masih terkendala dengan kapasitas produksi

 

yang mampu dihasilkan. “Kesulitan memakai

tenaga manusia adalah tidak bisa diberikan

target. Kalau sudah terlalu lelah, hasilnya akan

sangat sedikit,” ucapnya.

Lantas, mengapa tak membeli mesin saja?

“Sebenarnya, kami sangat butuh mesin, tapi

terkendala modal. Mesin itu pembiayaannya

besar,” ujar Sanin. Sanin sendiri mengaku sudah

banyak mempelajari cara kerja mesin-mesin

pembuat garam dari hasil melihat langsung

ke pabrik-pabrik lain tempatnya belajar. Jadi,

 

kalau kelak mampu membeli mesin, ia sudah

 

tahu cara mengoperasikannya. Sanin

kini giat mencari pinjaman dengan bunga

 

rendah untuk mewujudkan mesin-mesin

impiannya. Setidaknya, separuh produksi dilakukan

secara manual, separuh dengan mesin.

GARAM LOKAL VS IMPOR

Langganan masa sulit bagi pengusaha garam adalah

 

ketika turun hujan. Bahkan pada tahun 2010

 

mereka mengalami gagal panen sehingga tidak

 

ada garam lokal. Di musim kemarau, garam bisa

dihasilkan dari ladangnya sendiri maupun

 

membeli dari masyarakat. “Garam lokal lebih murah,”

 

jelas Sanin. Misalnya, dengan harga jual Rp

300, Sanin bisa mendapat keuntungan Rp5o, atau

 

Sekitar 15 persen. Sementara garam impor hanya

 

menghasilkan keuntungan maksimal 10 persen

 

karena modalnya tinggi. Sanin juga

mengambil garam dari Surabaya, yang

 

didatangkan dan Australia dan India.

Sebagai petani garam, ia fasih menceritakan

 

proses pembuatan garam. “Kita seperti bikin

 

kolam yang besar, lalu dipetak-petak,

seperti orang menggarap sawah. Perbedaannya,

 

kalau ladang garam membutuhkan tanah yang

 

halus dan keras. Kalau orang sini

sih memakai silinder, sejenis silinder mesin

 

yang dipakai untuk mengeraskan jalan. Setelah

 

ladangnya bersih, air dipindahkan.

Setelah kering, dipindahkan lagi ke petak lain.

 

Jadi, kalau airnya sudah mengental, kita periksa

 

dengan arometer. Kalau di sini disebut

hipermil. Biasanya kalau udah jadi garam,

 

ukurannya minimal 22 arometer. Ketika masih

 

berupa air laut, ukurannya 0 arometer.

Kalau sudah 22 arometer, baru jadi garam,

 

keluar, dan bertumbuh,” urainya panjang lebar.

Kalau tidak ada hujan, Sanin mengibaratkan

 

garam seperti kumis atau jenggot: hari ini dikeruk,

 

kalau besok panas bisa dikeruk lagi. Perbedaannya

 

dengan garam di Madura, ketebalan

garam di daerah Sanin untuk dikeruk hanya 1 cm.

 

Kalau di Madura, ladang-ladang garam bisa

 

mencapai ketebalan 5 cm karena ditunggui hingga

 

minimal 15 hari. “Kalau di sini tidak

 

bisa begitu. Kalau kena hujan, wah! Istri bisa

ngamuk karena anaknya enggak bisa jajan,”

ujarnya sambil tergelak.

Menurut perhitungan Sanin, nilai murni

garam adalah Rp 500 per kilogram. Kalau sehari

saja pekerja di ladang garam bisa mendapat

sekuintal garam, ia sudah beroleh uang Rp 50

ribu. Padahal, setiap harinya setiap petak bisa

menghasilkan 5 kuintal hingga 1 ton garam.

Untuk menjadi garam balok, bahan garam

dari Australia butuh perlakuan khusus, karena

tidak mengandung air. Prosesnya harus diairi

dulu supaya melekat, dicetak balok, lalu di

masukkan ke dalam oven untuk dipanggang.

Sedangkan garam lokal yang memang sudah

mengandung air bisa langsung dicetak balok.

Sementara untuk garam halus, baik lokal

maupun dari luar negeri bisa langsung di

masukkan ke dalam plastik kemasan.

Diakui Sanin, warna garam dari Australia

lebih putih karena tumbuh seperti gunung di

pinggiran laut. Sedangkan garam lokal berasal

dari air sehingga terkadang ada kotoran debu.

Namun soal rasa, menurut Sanin, garam lokal

lebih enak dan gurih. Ini karena PPN atau

 

kadar keasinan garam lokal paling tinggi 70,

sedangkan garam Australia lebih dari l00.

“Kalau masak pakai garam Australia, saat

dicicipi sudah cukup asin. Tapi begitu masakan

sudah dingin, asinnya luar biasa. Nah, kalau

garam lokal, biarpun masakannya masih panas

atau sudah dingin, rasanya tetap sama. Cuma

kadang-kadang orang kota tuh suka yang putih,

yang putih sekali, padahal enggak enak,” kata

Sanin.

Untuk proses pemanggangan, awalnya Sanin

menggunakan solar sebagai bahan bakarnya.

Tetapi, pemakaian solar ternyata menjadikan

biayanya lebih tinggi. Karena itu, sejak tahun

ini ia menggunakan elpiji, yang lebih ringan dan

irit.

Selain memproduksi garam dapur, Sanin

mendiversifikasikan usahanya, yakni berjualan

pupuk untuk semua jenis tanaman. Pembuatan

pupuk memerlukan garam hingga 40 persen. “Lalu

ditambah kaptan, bahan kaptul seperti kapur dari

Sukabumi,” urainya. KCI dalam garam dibutuhkan

untuk menguatkan batang. Ia mengirim pupuknya

ke Sumatera karena tanah di sana cenderung

bersifat gambut. “Kalau tidak diberi garam,

 

tanamannya tidak bisa hidup, tidak bisa berbuah,

atau buahnya sedikit,” papar Sanin. Berbisnis

garam sangat menguntungkan bagi Sanin karena

tidak ada garam yang tersisa, “Semua garam

dipakai. Yang kotor dicampur untuk pupuk.”

Penjuaan pupuk pun dalam setahun

mencapai 2 ribu ton, bahkan pernah hingga

3 ribu ton. Tentu saja, garam yang digunakan

adalah jenis yang berbeda. Untuk garam dapur

menggunakan garam putih kualitas 1 dan 2.

Sedangkan untuk pupuk, Sanin menggunakan

garam kualitas 3.

Baik di bidang garam maupun pupuk, Sanin

tidak terlalu memusingkan urusan persaingan.

Ia percaya bahwa rezeki diatur oleh Yang Di Atas.

Apalagi Sanin melihat banyak pesaingnya yang

bangkrut. “Ada bisnis yang sama di daerah ini,

tapi perusahaannya kecil. Bahkan, untuk bahan

baku saja mengambil dari saya. Mereka tinggal

mengemasnya,” ujar Sanin. Bisa jadi, memang

tidak ada pesaing yang berarti di sekitar wilayah

tersebut.

Bagi Sanin, ia hanya beruntung. “Menyekolahkan

 

empat anak sampai jadi sarjana butuh biaya

yang enggak sedikit,” ujarnya. Ia mengisahkan,

anak bungsunya yang menjadi bidan setiap

 

bulan paling sedikit butuh Rp 4-5 juta. “Kalau

tidak mengandalkan usaha, ya repot,” ujarnya

sembari tersenyum.

Ketika ditanya, akan dibawa ke mana bisnis

garam ini, Sanin menjawab, “Saya hanya mau

memperbesar pabrik, menaikkan jumlah

produksi, menambah tenaga kerja, membeli

mesin, dan menambah jumlah armada agar

produksi saya bisa menjangkau seluruh Jawa

Barat. Setelah menggeluti usaha garam dapur

dan pupuk hingga seperempat abad, Sanin

yang kini berusia 60 tahun memercayakan

pengelolaan perusahaan kepada para anak dan

menantunya dengan berbagi tugas. Sanin hanya

tinggal mengontrol agar semuanya berjalan

dengan baik.

Pesan penting pun dibagikan kepada semua

anak dan menantunya, bahkan karyawannya,

dan siapa pun yang hendak terjun ke dalam

dunia usaha, yakni harus sabar dan jujur.

“Susahlah kalau kita berbisnis inginnya

langsung besar. Pelan-pelan saja, begitu.

Jangan sekali-kali kita banyak bohong. Kita

harus jujur. Suatu saat dalam usaha, kejujuran

pasti menjadi kesuksesan kita,” ujarnya

bersahaja.

 

Catatan Rhenald Kasali

SAYA TERTEGUN DENGAN cara Sanin membangun usahanya. Ya, seperti inilah

 

manajamen UMKM (usaha mikro kecil dan menengah). Tumbuhnya perlahan-lahan

 

sacara alamiah. Dan hanya mereka yang tekun jujur, serta disiplinlah yang

 

mampu bertahan dan tumbuh. Bagi Sanin untung itu ditandai dengan

 

membesarnya jumlah aset bukan yang lainnya. Seperti pangusaha lain Sanin

 

juga butuh bantuan cash flow dari bank. Namun cara kerja bank yang mampu

manyederhanakan proses dan membuat usaha UMKM ‘nyaman’ sangat menentukan

 

keberhasilan hubungan antara bank dengan UMKM. Jadi sederhanakanlah semua

 

proses dan mengertilah cara kerja mereka.

Sanin seperti UMKM lainnya adalah sebuah produk dari sebuah proses evolusi.

 

Mereka naik kelas secara alamiah dari bekal kerja keras dan kejujuran. Saya

 

sering menyebutkan, pengusaha-pengusaha kecil modalnya berawal dari sekolah

 

50 senti atau setangah meter. Dari ujung telapak kaki ke atas dengkul.

 

Mulai dari tukang becak sampai menjadi pemilik pabrik garam. Itu pun hanya

 

kecil-kecilan saja. Namun karena tekun, ia bisa berurusan dengan bank dan

 

mampu mencicil pinjaman hingga puluhan juta rupiah setiap bulannya.

Sanin berbeda dangan sarjana-sarjana yang hanya bersekolah lima senti,

 

yaitu hanya mengisi kepalanya dengan teori, namun kaki dan tangannya tidak

 

‘disekolahkan’ di lapangan. Mereka yang demikian hanya menjadi penganggur.

 

beban bagi msyarakat.

Bisnis ‘50 senti’ ini adalah bisnis yang marjinnya besar, namun nilainya

 

kecil dan volumenya besar. Bayangkan 105 ton hanya berharga Rp 105 juta.

 

Bagi para sarjana, nilai seperti itu terlalu kecil. Namun bagi rakyat

 

jelata, nilai seperti itu sudah sangat disyukuri. Apalagi oleh seorang

 

mantan tukang bacak.

Berbeda dengan kebanyakan usaha, bisnis UKM seperti ini mempunyai karakter

 

tunai (sehingga banyak uang recehannya). Karakter tunai yang demikian bisa

 

membuat pelaku usaha kecil terperangkap dalam ‘perilaku pedagang’ yang lupa

 

melakukan inovasi atau perluasan produksi. Setiap mendapat tawaran

 

berutang, mereka hanya berpikir untuk memodali pembelian bahan baku atau

 

barang-barang untuk dijual kembali, bukan untuk membangun pabrik yang lebih

 

besar, lebih efisien, atau lebih produktif.

Kedua, usaha kecil juga sarat dengan godaan-godaan duniawi yang bisa

 

berakhir kalau pemiliknya terperangkap dalam godaan. Secara alamiah kita

 

semua terpanggil untuk menjalankan ibadah ke Tanah Suci, namun semua ada

 

syaratnya yaitu mampu. Godaan pertama adalah ‘merasa mampu’ bukan karena

 

benar-benar mampu, melainkan karena gengsi, ingin terlihat hebat. Kedua,

 

godaan kawin lagi. Dan ketiga, godaan Pilkada. Mereka bisa menjadi besar

 

kalau mampu mengatasi godaan-godaan tersebut dan fokus pada upaya memajukan

 

usaha.

 

Dari Buku: Cracking Entrepreneurs, Penyusun:  Rhenald Kasali. Penerbit: Gramedia: 2012

Nizar Sungkar, Mantan Notaris yang Kini Sukses Berbisnis Farmasi dengan Omzet Ratusan Juta per Bulan

Nizar Sungkar, Jeli Melihat Peluang di Industri Farmasi

 

Di kalangan pengusaha daerah Jawa

Barat, namanya tak lagi asing. Dia

Menjabat sebagai Ketua Kadin Kabupaten

Karawang dan memiliki 4 perusahaan.

Di balik kisah suksesnya saat ini, ada

mata yang jeli menangkap peluang di

mana pun dia berada.

 

NIZAR Sungkar tidak dilahirkan sebagai

pengusaha. Memegang gelar sarjana

hukum, pada tahun 1991, dia bekerja

di kantor notaris yang memberikan jasa hukum

kepada pengusaha. Karena banyak bersentuhan

dengan para pengusaha itulah jiwa usaha Nizar

terpengaruh.

Menginjak tahun kedua bekerja sebagai pegawai,

 

hatinya mulai resah. Dia pun berpikir

untuk memiliki usaha sendiri atau membuka

kantor notaris sendiri. “Kita kan hidup harus

punya rencana. Okelah saya di sini 2 tahun

saja, tahun ke-3 punya kantor notaris sendiri,

tahun ke-5 punya pilihan: tetap di notaris atau

memulai usaha,” ujar Nizar sambil tersenyum.

DARI FURNITUR KE RUMAH MAKAN

Sambil bekerja di kantor notaris, Nizar mulai

 

melirik usaha furnitur yang dibangun

orangtuanya sejak tahun 1994. Dia mengubah

konsep penjualan furnitur menjadi penjual

jasa desain furnitur yang disesuaikan dengan

selera dan kebutuhan konsumen. Sayangnya,

 

ide ini kurang mendapat sambutan baik dari

masyarakat di Karawang. Nizar pun kesulitan

menggiring masyarakat untuk mengenal desain

interior. Masyarakat Karawang lebih senang

langsung membeli tempat tidur atau lemari,

ketimbang kamar tidurnya di-setting sesuai

selera dan kepribadian mereka. Sementara

orang-orang yang punya uang lebih cenderung

membeli furnitur langsung ke kota besar, seperti

Jakarta dan Bandung.

Namun, semua itu tidak membuat surut semangat

 

Nizar. Dengan kucuran modal dari bank

bjb sebesar Rp 35 juta, dia membuka workshop

di Jalan Moh. Toha. Usahanya lumayan berkembang

 

hingga mendapat plafon Rp 500 juta,

dan terus ditambah hingga total mencapai lebih

dari Rp 1 miliar.

Begitu berkembang, seperti biasa, usaha yang

diberi nama CV Madu Segara ini mulai mendapat

tantangan dengan kehadiran workshop-workshop

besar di Karawang. Nizar pun harus memutar

otak menghadapi persaingan tersebut. Dia lalu

bekerja sama dengan workshop-workshop kecil

 

yang dahulu pernah dibinanya. Harga barang pun

diturunkan untuk melayani segmen yang lebih

rendah. Namun, CV Madu Segara juga menerima

order desain interior. Salah satu hasil produk dan

desain interiornya menghiasi lantai 1 hingga 3

kantor Bupati Karawang.

Saat persaingan pada usaha desain interior

semakin berat, bapak 2 anak itu mulai melirik

 

usaha lain: rumah makan. Ide ini beranjak dari

sulitnya menemukan tempat untuk meeting dengan

 

mitra bisnisnya. Keluhan tersebut ternyata

juga dialami oleh kawan-kawan Nizar sesama

pengusaha di Karawang. Akhirnya dengan

dukungan bank bjb, Nizar mendirikan rumah

makan dengan ruang meeting untuk 20-40

orang yang dilengkapi peralatan hiburan.

 

Menurut Nizar, kesulitan bisnis rumah makan

 

terletak pada kepuasan pelanggan. “Kita

ingin orang yang datang ke sini merasa puas, dan

kita ingin mereka menyampaikan lagi kepuasan

tersebut kepada teman-temannya. Di sinilah

yang agak berat,” akunya. Nizar masih terus

mengembangkan usaha rumah makannya. Namun,

 

kesibukannya pada usaha yang lain, membuat

 

dia harus menyerahkan usaha tersebut

kepada istrinya.

Nizar tampaknya terus mencari peluang.

Dari usaha desain interior dan rumah makan,

Nizar merambah dunia konstruksi. Namun,

rupanya bidang ini hanya menjadi batu loncatan

untuk menjadi supplier alat kesehatan di Rumah

 

Sakit Umum Karawang. Dia mengamati

berbagai pengadaan segala kebutuhan yang ada

di rumah sakit tersebut. “Saya memperhatikan

orang-orang di sekitar situ. Rumah sakit kan

spesifiknya alat kesehatan, kenapa saya

 

menawarkan ban mobil? Kenapa saya tidak

mengirimkan alat kesehatan?” tuturnya.

PELUANG DI ALAT KESEHATAN

Membaca adanya peluang di sana, Nizar

pun mempelajari seluk-beluk alat kesehatan.

Awalnya, dia hanya memasarkan produk pihak

lain. Namun melihat peluang yang semakin

 

bagus, tahun 1997 ia mendirikan PT Mizindo

Mitra Karya. Perusahaan ini menyalurkan alat

kesehatan ke rumah sakit-rumah sakit. Nizar

menawarkan berbagai alat kesehatan yang

memang selalu dibutuhkan oleh RS, seperti

jarum suntik dan selang infus, hingga akhirnya

dia menguasai betul seluk-beluk bisnis ini.

Bahkan Nizar juga menyediakan tempat tidur

pasien.

Untuk memperlancar penjualannya ke Rumah

 

Sakit Umum Karawang, Nizar mendirikan

kantor PT Mizindo Mitra Karya di dekat rumah

sakit tersebut. Saking dekatnya, perjalanan bisa

ditempuh dengan berjalan kaki. Pemilihan posisi

yang strategis ini karena Nizar menganggap konsumen

 

alat kesehatan sudah sangat jelas, yaitu

ke rumah sakit. “Tidak mungkin disalurkan

langsung ke masyarakat,” urainya.

Untuk menyediakan barang, PT Mizindo

bekerja sama dengan beberapa pabrik dan

 

distributor yang juga sudah bergandengan dengan

banyak pabrik. Nizar memanfaatkan kelemahan

dari distributor yang menolak mengirimkan

barang pesanan ke rumah sakit jika ada 3 faktur

yang belum dibayar. “Nah, saya memanfaatkan

celah itu,” cetusnya.

Sebagai pemilik alat, distributor menawarkan

produk ke perusahaannya, lalu Nizar yang

 

menawarkannya ke rumah sakit. Kelebihannya,

PT Mizindo tidak perlu repot melakukan

promosi alat kesehatan, sebab tugas itu sudah

dilakukan oleh distributor dan pabrik. Di sisi

lain, distributor dan pabrik terbantu dengan

keberadaan PT Mizindo karena mereka tidak

perlu mengikuti tender. PT Mizindo yang akan

melakukannya.

“Karena cuma dagang, urusan produksi dan

promosi sudah dilakukan bersamaan dengan

distribusinya. Kita cuma sedia tenaga dan

 

menggarap pasar. Sementara yang menagih

 

pembayaran semuanya tetap mereka. Yang

 

memperagakan barang kesehatannya juga mereka,”

terang Nizar, yang saat ini sudah memiliki

pelanggan pada tiga rumah sakit.

Jika rumah sakit sedang kesulitan keuangan

untuk membayar, Nizar mempermudah dengan

menggandeng bank bjb untuk ikut membantu

transaksi tersebut. Bank bjb yang kemudian

membayarkan ke distributor atau pabrik,

 

sementara setiap bulannya rumah sakit akan

mencicil ke bank bjb. Peran PT Mizindo hanya

menjadi leasing-nya. Namun jika rumah sakit

mengalami kesulitan membayar ke bank bjb,

beberapa kekurangannya harus ikut ditanggung

oleh perusahaan Nizar.

Melihat perkembangan usahanya yang terus

 

meningkat, Nizar pun pamit meninggalkan

kantor notaris yang telah dijalaninya selama 7

tahun pada 1998. Dia mengembangkan usaha

alat kesehatan hingga PT Mizindo mampu juga

melayani Rumah Sakit Umum (RSU) Kabupaten

Bekasi. “Kita pegang 2 rumah sakit saja sudah

kewalahan, Rumah Sakit Umum Karawang dan

Rumah Sakit Umum Kabupaten Bekasi. Tapi

yang paling banyak di Karawang,” terang Nizar.

GILIRAN BISNIS FARMASI

Hingga saat ini, usaha menyuplai alat

 

kesehatan itu bisa dikatakan ‘telah berjalan dengan

sendirinya’. Nizar hanya tinggal menunggu

laporan per bulan dari anak buahnya. Perkembangan

 

selanjutnya, Nizar tertarik dengan bisnis

 

obat-obatan. Kali ini dia terinspirasi dari

kisah pasangan suami-istri yang bekerja sebagai

 

apoteker. Si suami, yang merupakan saudaranya

sendiri, bekerja di pabrik obat sementara

istrinya menjadi apoteker di salah satu apotek di

Karawang.

“Saya melihat ada peluang di obat setelah

saya ngobrol-ngobrol dengan mereka,” ujar

Nizar, yang mengucurkan dana Rp 1 miliar

dari kantongnya sendiri untuk memulai usaha

ini. Setelah usaha ini mulai berjalan, Nizar

mendapat bantuan kredit Rp 400 juta dari bank

bjb. Lalu, dengan order yang semakin besar, dia

mendapat tambahan kredit lagi menjadi Rp 1,1

miliar.

Sebelumnya Nizar memang sudah mempelajari

 

adanya peluang di bisnis obat. Ia

melihat bahwa distributor dan pabrik obat

berskala besar hanya ada di kota Bandung.

Untuk melayani suplai obat di Karawang,

mereka membutuhkan waktu yang cukup

lama. Celah inilah yang dijadikan batu

pijakan Nizar untuk merambah bisnis farmasi

dan menganggapnya sebagai peluang yang

menjanjikan.

Tahun 2008, Nizar mendirikan PT HAS

Putra Harapan, yang diambil dari nama anak

keduanya, Hafidz Sungkar. PT HAS membidik

pasar obat-obatan ke sekitar 190 apotek (outlet)

di daerah Karawang, Subang, Purwakarta,

 

hingga Indramayu. Outlet di kota kecil ini

dianggapnya bisa meminimalkan persaingan

dengan distributor besar. Selain mengambil

obat-obatan langsung dari pabrik, Nizar juga

bekerja sama dengan 37 distributor obat.

Untuk mengatasi kendala waktu dan jarak

dari distributor, PT HAS menawarkan kerja

sama sehingga para distributor tidak perlu

lagi menyewa gudang dan membayar gaji

karyawan di Karawang. Pada tahun pertama,

Nizar menyediakan obat secara kelontongan ke

apotek. Namun, hal itu ternyata berisiko tinggi.

Sebab selama ini apotek di kota-kota kecil tidak

membeli dalam jumlah kartonan, hanya 1-3 slot

saja.

Oleh karena itu, PT HAS kemudian hanya

berkonsentrasi pada obat-obat tertentu saja

yang laku keras dan tidak tergoda ikut menjual

kelontongan lagi. “Kalau di obat, harus pintar

memilih siapa yang kita jadikan mitra. Kita

harus punya moril untuk membesarkannya

juga,” tutur Nizar mengenai pabrik yang menjadi

mitra kerja PT HAS. Meski begitu, dia tetap

menyuplai obat yang dibutuhkan apotek dengan

porsi yang lebih kecil. Seiring waktu, Nizar

semakin menguasai pasar. Dia membentuk tim

yang terdiri dari orang-orang yang mengenal

seluk-beluk bisnis obat, termasuk apoteker.

 

PUNYA APOTEK SENDRI

Kendala di bisnis farmasi tentu saja tetap ada.

Nizar melihat adanya ‘permainan’ dari hulu

hingga huir. Pabrik-pabrik obat tidak cuma

memproduksi obat, tapi juga memiliki anak

anak perusahaan yang bergerak di sektor outlet.

Outlet ini merupakan alat untuk meraup pasar

pula. Sehingga mau tidak mau, aturan tidak

tertulis ini pun harus diikuti olehnya.

“Tidak kuatlah kalau saya tidak ikut alur

mereka. Jadi, saya memutuskan untuk ikut

menjadi outlet mereka,” terangnya. Jika tidak

menjadi outlet, PT HAS semakin berat menjual

produk farmasi ke outlet karena distributor

biasanya memberi diskon langsung ke outlet.

 

Hal ini membuat PT HAS tidak lagi menjadi

pemain utama di Karawang. Dan pabrik atau

distributor, PT HAS mendapat keuntungan

sekitar 10-15 persen.

Di tahun kedua, Nizar melihat bahwa

keuntungan juga bisa didapat dengan menjual

langsung ke konsumen. Sementara kalau hanya

menjual ke outlet (dalam hal ini, apotek), ia

tidak bisa mendapatkan keuntungan sebanyak

yang didapatnya pada penjualan langsung

ke konsumen. Nizar pun membuka apotek,

sehingga keuntungan yang didapat lebih besar:

dari pabrik atau distributor dan dari konsumen.

Apotek yang didirikannya ini melayani segmen

bidan dan mantri kesehatan. Apotek ini juga

 

memberi keringanan pada mereka untuk kasbon dengan

nilai Rp 500 ribu hingga Rp 1 juta dan jangka waktu

pembayaran 1 bulan. Jika sudah melewati limit

 

peminjaman, obat hanya bisa dibeli

kembali jika utangnya sudah dilunasi.

Saat melakukan perluasan pasar, Nizar mengalami

 

kendala yang tidak mudah, sebab cakupan pasar sangat

 

bergantung pada distributor. Tiap-tiap distributor

 

memiliki cakupan wilayah yang berbeda,

yang diberikan untuk setiap penjual. Misalnya, obat A

 

yang dijual Nizar hanya boleh dijual

di beberapa wilayah yang sudah ditentukan distributor,

sementara wilayah lain sudah diperuntukkan bagi penjual

lain. Hal ini terjadi karena distributor membawahi

 

beberapa penjual di daerah-daerah yang berbeda.

Kalaupun ingin memperluas pasar, Nizar harus membeli

 

obat secara lepas, artinya tidak melalui distributor.

Dengan cara ini Nizar tidak akan terikat oleh wilayah

 

Yang ditentukan distributor dan dapat menjual ke daerah

 

sesuai keinginannya sendiri.

Risikonya, harga obat yang dijual bisa jadi lebih mahal

dibandingkan harga obat yang dibeli melalui distributor.

Akhirnya, sampai saat ini Nizar lebih memilih membeli

obat ke distributor. “Lagi pula beberapa distributor ada

yang menitipkan tenaga kerja, seperti sales, pada kami.

Kamilah yang nantinya mengurus insentif mereka,” imbuhnya.

Nizar mengakui, peran sales sangat penting dalam

bisnis ini. Merekalah yang menjajakan dan mencatat

berbagai order dan outlet outlet. Petugas sales harus

bekerja cepat untuk mengambil order dari outlet.

 

Jika ia lambat, kesempatan itu bisa diambil pesaing.

 

Meski demikian, Nizar cenderung tidak memilih petugas

sales yang sudah mahir, karena menurutnya,

kalau sudah mahir mereka suka mengelabui.

Permainan yang dilakukan petugas sales

biasanya menabrak aturan kerja. Petugas

 

sales yang curang seharusnya hanya bertugas

menawarkan barang, namun ia juga menerima

pembayaran. Padahal, dari mulai menawarkan,

mengorder, mengantar, hingga menagih uang,

sudah ada petugasnya masing-masing. Petugas

sales seperti ini tidak layak dipertahankan.

Karena itu, untuk urusan sales, Nizar

 

memutuskan untuk menyerahkan langsung ke distributor.

“Jadi saya tidak gaji petugas sales. Kalau pabrik

 

mau kerja sama dengan saya, saya minta

petugas sales 3 orang, sama supervisor 1 orang.

 

Tempat saya yang siapkan. Jadi, untuk gaji

sales, mereka yang nanggung. Profitnya penjualan

 

dan saya, mereka dapat fee dan pabrik,” urainya.

Nizar juga menyerahkan urusan monitoring kepada

distributor tunggal, mengingat mereka yang

 

membayar petugas sales. Meski begitu, Nizar

tetap memberikan trik-trik kepada petugas sales-nya

 

untuk melawan persaingan. Misalnya dengan melakukan

subsidi silang pada beberapa jenis obat agar

 

outlet atau apotek terangsang mengambil

obat dan mereka. Selain itu, petugas sales diminta

 

tetap melakukan pekerjaannya secara door to door

 

tatap muka, tidak menggunakan jejaring sosial.

 

“Menemui orang. Itu tetap cara yang paling efektif

 

untuk memasarkan obat-obatan,” ujarnya.

MANAJEMEN USAHA

Pasang surut berdagang obat kerap terjadi, tergantung pada

kondisi keuangan masyarakat di Karawang. Jika sedang ada uang,

biasanya pasien berobat ke rumah sakit. Pada saat itulah daya

beli mereka tinggi. Sementara jika sedang kurang uang, biasanya

mereka berobat ke puskesmas dan mendapatkan obat generik,

yang merupakan obat bantuan pemerintah. Jika omzet sedang

turun, dievaluasi kendala-kendala yang dihadapi para petugas

sales sebagai ujung tombak penjualan.

Meski telah 3 tahun berjalan, jumlah pegawainya hingga kini

hanya 10 orang saja. Tapi Nizar benar-benar puas dengan para

karyawannya. Nizar menegaskan bahwa ia hanya mempekerjakan

karyawan profesional dengan merekrutnya melalui ikian di

media massa sekitar Karawang dan Bandung. Kalaupun ada yang

melalui rekomendasi, calon pegawai tersebut tetap harus melewati

prosedur melamar terlebih dulu.

 

Meski begitu, Nizar tidak ragu memberikan pelatihan

atau mengikutkan mereka pada beragam seminar demi

 

meningkatkan skill. Misalnya, untuk pegawai yang

 

mengurus masalah sumber daya manusia, diikutkan dalam

seminar motivasi. Bahkan, perusahaannya memiliki

 

konsultan dalam bidang SDM. Kebanyakan seminar atau

 

pelatihan itu merupakan undangan gratis, sehingga Nizar

 

tidak memiliki budget khusus untuk pelatihan karyawannya.

Pernah ada pegawainya yang diam-diam mengundurkan diri.

 

Belakangan Nizar tahu bahwa mereka dibajak

perusahaan obat lainnya. Meski hal ini cukup mengganggu,

Nizar tidak mau berlarut-larut dalam masalah. Ia pun

 

Segera mencari penggantinya, meski berarti ia harus

 

mengajar pegawai barunya dari awal lagi.

Demi mengembangkan PT HAS, Nizar memilih untuk

 

mempekerjakan saudaranya yang juga

telah memberi inspirasinya untuk terjun ke bisnis obat-obatan.

Nizar menganggap kemampuan mereka adalah hal penting

yang harus dimiliki bisnis apoteknya. Terlebih lagi,

 

salah satu saudaranya tersebut menjadi pengurus Pedagang

 

Besar Farmasi (PBF).

Untuk bisnis obatnya, mulai dari apotek dan distribusi, Nizar

sudah menerapkan sistem IT yang terintegrasi satu sama lain.

Sistem tersebut menghubungkan seluruh mata rantai usaha mulai

dari gudang hingga keuangan. Dia juga mempekerjakan pihak

ketiga untuk mengurus sistem tersebut. Pihak ketiga itu juga yang

memberikan pelatihan bagi pegawainya untuk menggunakan

sistem tersebut. Pegawainya pun cepat beradaptasi, mengingat

sistem yang digunakan adalah sistem standar yang telah

 

digunakan banyak orang. Namun, meski sistemnya sudah terintegrasi,

masih ada pegawai yang menerima gaji tunai. Ternyata tidak

semua pegawainya sudah memiliki rekening bank.

Sementara untuk pembayaran utang ke bank, Nizar sudah

pernah menerapkan berbagai sistem. Ada yang secara angsuran,

ada juga yang sistem investasi, yakni setahun sekali dibayar dan

 

bunga dibayarkan tiap bulan. Namun, Nizar tidak pernah

 

menggunakan sistem stand by loan.

“Saya tidak pernah menggunakan stand by loan

karena sistem tersebut baru bisa dilakukan

ketika ada kegiatan. Sementara kegiatan PT

HAS membutuhkan transaksi yang cepat.

Prosedur sistem itu terlalu lama, bisa-bisa malah

barangnya keburu diambil orang,” jelas Nizar.

Saat ini omzet PT HAS sudah mencapai Rp

300 juta per bulan dengan keuntungan bersih

 

hingga 10-15 persen. Namun, hal ini tak

membuatnya berhenti melihat peluang bisnis

lainnya. Nizar melihat masih ada peluang besar

dalam bisnis obat dan alat kesehatan. Malah, ia

terobsesi membuat pabrik obat dan klinik. “Saya

ingin konsentrasi ke alat kesehatan, saya ingin

bikin klinik. Target saya membuat rumah sakit.

Walaupun skalanya kecil, saya ingin bikin rumah

sakit yang beda, membuat orang nyamanlah,”

angannya.

 

Meski begitu, dia enggan tergesa-gesa untuk

mewujudkannya. Dia tetap melihat kemampuannya,

 

mulai dari urusan sumber daya manusia hingga

 

keuangan. “Cita-cita tinggi

dan ambisius akan membuat kita tergesa-gesa.

Padahal, jika SDM atau armada tidak kuat

dan finansial tidak mendukung, maka ambisi

tersebut akan sulit tercapai. Dalam arti lain,

mengejar cita-citanya perlahan-lahan dengan

cara menumbuhkan semua sektor terlebih

dahulu agar terjaga keseimbangan antara

 

kemampuan dan cita-cita,” papar Nizar berbagi

nasihat.

Nizar juga berangan-angan, dalam waktu 5

hingga 10 tahun ke depan, PT HAS bisa mempunyai

merek obat sendiri. Sebab dia tahu, semua obat

komposisinya sama, hanya mereklah yang

membuatnya berbeda. Namun, ia masih harus

menyiapkan hal tersebut dengan memperkuat

usahanya.

 

Catatan Rhenald Kasali

 

SAAT JUTAAN ORANG ‘tertutup matanya’ dan tak mampu melihat masalah sebagai

 

peluang, seseorang yang terbuka matanya justru melihat peluang-peluang baru

 

tiada henti. Ibarat membuka pintu, begitu satu pintu terbuka pintü-pintu

 

lain menunggu giliran itulah keajaiban yang ditemui seorang wirausaha yang

 

berhasil menemukan satu pintu emas.

Pintu emas memerlukan tangan emas, ÿaitu tangan yang berani masuk dengan

 

penuh kesungguhan. Ibarat menanam jagung, lubangnya tak perlu sedalam

 

menanam pohon jati. Anda perlu memahami perilaku setiap pasar dengan

 

menaruh tangan Anda selangkah demi selangkah. Bibit yang ditanam dalam akan

 

memberi hasil dalam jangka panjang, sedangkan bibit yang ditanam sejengkal

 

akan cepat berbuah. Yang cepat berbuah harus terus ditanam, yang

 

berbuah dalam waktu lama harus terus dirawat.

Orang-orang yang ‘terbuka matanya’ akan terus terbuka jalannya. Tetapi ia

 

Harus fokus dan berhenti berwacana, memilìh satu jalan dan

 

membangun istananya di atas fondasi yang kuat. Ia harus berhenti dari

 

kebingungan, dengan menetapkan hatinya pada satu jalan yang membawanya ke

 

tujuan, yaitu jalan utama. Jalan bercabang-cabang hanyalah godaan semata.

 

Tetaplah fokus, dalami usaha pada jalan utama dan tinggalkan jalan lainnya.

Maka bergeraklah, berjalanlah di mana pun Anda berada seperti yang ditempuh

 

Nizar. Mulanya Anda membangun keberanian lalu keterampilan memelihara

 

usaha dan mengenal masalah. Setelah itu Anda akah mengenal mana usaha yang

 

memberi peluang besar dan mana yang berjalan buntu. Anda juga akan

 

mengenal dinamikanya, hingga Anda mampu beradaptasi dan bertukar sebagai

 

pemenang. Ingatlah pemenang tak pernah berbenti dan hanya yang berhenti tak

 

pernah muncul sebagai pemenang!.

 

Dari Buku: Cracking Entrepreneurs, Penyusun:  Rhenald Kasali. Penerbit: Gramedia: 2012

Koheri Latief, PHK Membawa Hikmah, Setelah di-PHK Koheri Sukses Raup Omzet Ratusan Juta dari Bisnis Sandal Hotel

Koheri Latief, Sandal Katrok Masuk Hotel

Sandal hotel yang ringan dan lembut

sering kali masuk di koper kita setelah

meninggalkan hotel. Bukan hanya

karena fungsinya, tetapi juga sebagai

tanda bahwa kita pernah menginap di

hotel tersebut.

 

Bisa jadi salah satunya adalah sandal

katrok produksi Koheri Latief. Ketika

pertama kali menjajakannya melalui

email, pria yang akrab dipanggil Koheri ini

memperkenalkan diri sebagai perajin sandal

katrok. Hal ini dilakukan untuk menarik

perhatian, meski kunci utamanya tetaplah

kualitas, on time delivery, dan harga yang

kompetitif.

Kisah Koheri menggeluti usaha ini pun tidak

sengaja. Tahun 2002 ketika menjadi korban

PHK, Koheri merasa mati kutu. Dia berpikir

keras untuk memulai usaha, namun belum juga

mendapatkan ide. “Mimpinya sederhana, dan

awalnya yang penting memiliki penghasilan

lebih baik daripada gaji saat masih menjadi

pegawai,” terang Koheri mengenang masa awal

ingin memiliki usaha. Saat itu Koheri berusia 36

tahun.

Dan, yang namanya ide memang dapat

muncul dari arah tak terduga. Ketika datang

 

kerumah salah satu temannya, ia melihat jajaran

botol sampo, sikat gigi, dan sabun ukuran mini.

 

“Saya tanya, ini apa? Buat apa? Dikirim ke mana?

Terus dia jawab, kalau itu semua buat ngisi ke

hotel,” cerita Koheri tentang ide usahanya.

SANDAL PENOPANG PHK

Koheri pun mendapat ide untuk membuat sandal

hotel. Ia mencari informasi dan dikenalkan ke

salah seorang perajin sandal di daerah Depok.

 

Awalnya berniat untuk sekadar bertanya, yang

terjadi justru sebaliknya. Mereka sepakat bekerja

sama dan Koheri mendirikan UD Herry Sandal

pada tahun 2003 dengan menjual rumahnya

seharga Rp 6o juta untuk modal usaha.

Meski masih dalam taraf belajar membuat

sandal, Koheri nekat menjajakan sendiri sandal-

sandalnya ke berbagai hotel, secara door to

door pada 2003. Dia hanya mengikuti intuisi

saja, melihat bahwa para calon pembeli lebih

mudah tertarik dengan barangnya jika melihat

langsung, ketimbang hanya dikirimi email

atau proposal. Dengan door to door, dia bisa

menjelaskan langsung kualitas barangnya. Hal

ini terus dilakukan Koheri seorang diri.

Di bulan pertama, Koheri berhasil menyuplai

sandal untuk Hotel Santika Cirebon dan Hotel

Bentani Cirebon. Namun, bukan keuntungan

yang didapat. Justru selama 6 bulan pertama

Koheri merugi karena biaya produksinya

terlalu tinggi, sementara pemasukan tidak

seberapa. Koheri pun menganggap proses

itu sebagai pembelajarannya. “Bisa dibilang

 

setahun pertama tidak ada keuntungan yang

berarti,” kenangnya, “Baru setelah setahun saya

merasakan nikmatnya usaha sandal.”

Selama setahun itu Koheri bisa dikatakan

bekerja apa saja, karena usaha sandalnya belum

menguntungkan. “Ada permintaan membuat

pensil, saya ambil. Ada yang meminta dibuatkan

tisu, saya iyakan,” ujarnya tergelak. Meskipun

untungnya kecil, tetapi usaha-usaha ini cukup

membantu mengamankan kondisi keuangannya.

Meski kecil, cash flow-nya berputar balik.

Minimal gaji dan tagihan listrik bisa dibayarnya.

Setelah bersabar setahun, usaha sandal

Koheri pun mulai mendapat sambutan bagus

dari pelanggannya. Kepuasan manajemen

Hotel Santika dan Bentani pada produk sandal

Koheri berbuah baik untuk bisnisnya. Dia

direferensikan ke cabang-cabang lain dalam

kelompok hotel tersebut, bahkan ke sesama

pengusaha hotel. Hingga Mei 2011, Koheri telah

menyuplai sandal ke sekitar 50 hotel di Cirebon,

Tegal, Pekalongan, Semarang, Yogyakarta,

Bandung, Jakarta, Bogor, dan Sumedang. Untuk

 

luar Pulau Jawa, sandal Koheri sudah menginjak

Balikpapan dan Belitung. Selain hotel, sandal

Koheri pun diminati oleh rumah sakit.

Sayangnya karena faktor kepercayaan,

kemitraan Koheri dengan perajin di Depok tidak

berumur panjang. Koheri kemudian membuat

usaha sendiri di Plered, lalu di Cirebon pada

2006.

Karena mengandalkan promosi mulut ke mulut

 

dari kliennya, Koheri mengaku tidak mengenal

langsung customer-nya. Transaksi yang mereka

lakukan hanya bermodal kepercayaan. Begini

sistem kerjanya: customer mengirimkan contoh,

Koheri kemudian membuatkan mock up yang

dikirim kembali untuk mendapat persetujuan.

Persetujuan ini memang sangat penting karena

setiap hotel biasanya memiliki desain sendiri

yang harus dipenuhi oleh Koheri. Misalnya

urusan pemakaian warna yang sesuai dengan

warna hotel tersebut. Koheri mengaku, kadang

ia juga memberi masukan terhadap desain yang

diinginkan konsumen. Tetapi, pada dasarnya ia

tidak mengubah terlalu banyak dari contoh yang

diajukan. Setelah mock up disetujui, proses

pembuatan sandal baru dijalankan.

Mengenai penetapan harga, Koheri berkata,

“Harga pokok produksi ya dihitung semua,

seperti bahan baku spons, lem, benang,

dan lain lain. Kemudian menghitung biaya

 

tenaga kerja dan ekspedisi. Untuk lingkup

Cirebon, kita pakai mobil sendiri. Kalau di

luar Cirebon, menggunakan ekspedisi yang

sudah berlangganan. Tapi terkadang konsumen

meminta ekspedisi yang dia percaya. Itu juga

bisa.” Setiap karung biasanya berisi 500 pasang

sandal yang dibagi-bagi dalam 50 kemasan plastik.

Jumlah pesanan dari setiap hotel memang

tidak sama, tergantung kebutuhan hotel itu

sendiri. Namun, agar biaya ekspedisinya tidak

terlalu mahal, untuk Pulau Jawa biasanya

Koheri mematok jumlah sandal minimal. “Oasis

Amir Hotel, Marbella, dan Parama itu biasanya

order sekitar 5.000 per bulannya, sedangkan

Hotel Santika Balikpapan itu sekitar 6.ooo per

bulan,” ujarnya memberi contoh.

MENOLAK DOWN PAYMENT

Koheri memegang teguh nilai-nilai yang harus

dipegang seorang pengusaha, seperti kejujuran,

kedisiplinan, dan keuletan. “Kejujuran adalah

 

hal yang paling tidak bisa ditawar. Tanpa itu saya

tidak akan mau berbisnis,” tegasnya. Sementara

kedisiplinan dibutuhkan agar dapat bertahan

walau kondisi tidak memungkinkan untuk

dilakukan, dan keuletan sangat membantu pada

saat menghadapi masa sulit dan tekanan yang

datang bertubi-tubi.

Menurut Koheri, kualitas dan pengiriman

yang tepat waktu menjadi faktor utama kelancaran

 

bisnisnya. Pasalnya, Koheri pernah

mendapatkan pengalaman pahit urusan pengiriman

 

barang. Ia pernah menggunakan

perusahaan ekspedisi yang kurang cermat

sehingga barang yang seharusnya berangkat

 

ke Bogor dikirim ke Bandung, begitu juga

sebaliknya. Di sinilah kredibilitas usaha

 

dipertaruhkan. Dia menuai protes atas kelalaian

yang bukan dilakukannya.

“Tapi saya belajar cerdik, ada copy bukti

kirim dari ekspedisi, kan. Saya kirim itu,

maka yang ada memang saya sudah kirim.

Cuma kenyataannya, di lapangan itu tertukar.

Diharapkan dia memaafkan saya. Tapi kalau

kita tidak bisa berargumentasi kayak begitu,

ya tadi, secara on time delivery saya kalah.

Kalau on time delivery kalah, hotel sudah

 

kehabisan sementara saya belum kirim. Jelek dong

kesannya. Dia pasti pindah ke tempat lain,”

paparnya. Ketepatan dan kecepatan perusahaan

 

ekspedisi termasuk faktor penting demi

 

mencegah customer-nya kabur.

Dari pengalaman tersebut Koheri selalu

berpesan kepada customer-nya untuk

 

memberitahu jika stok di hotel sudah menyentuh

kisaran 200-300 pasang. Sebab jika hotel

kehabisan sandal, sudah dipastikan toko

mana pun tidak ada yang menjual sandal

hotel tersebut. Dengan menjaga stok di kisaran

 

tersebut, hotel tidak sampai kehabisan

persediaan sandal dan Koheri mempunyai

cukup waktu untuk menyediakan sandal yang

dibutuhkan. Hal ini sudah termasuk waktu

pengiriman dari perusahaan ekspedisi di

sekitar Pulau Jawa yang memakan waktu 1

hari. Koheri memberikan keleluasaan kepada

customer-nya untuk menggunakan perusahaan

ekspedisi yang dipercaya. Jika customernya

 

menyerahkan kepada Koheri, baru dia

menggunakan perusahaan ekspedisi yang sudah

menjadi mitranya.

Urusan kualitas pun Koheri tak kalah berhati-

hati. Hal ini dipelajarinya dari pengalaman

pahit ketika ada pesanan dari salah satu hotel di

Malang, akibat PO (Purchase Order, dokumen

pemesanan) tertanggal 20 baru dibacanya

tanggal 25. Padahal, hotel tersebut sudah amat

membutuhkan sandal. Keterlambatan respons

Koheri membuat stok sandal keburu habis.

 

Koheri pun membuat sandal dengan terburu

buru tanpa mengontrol apakah sesuai seperti

yang biasa dikirimkan ke hotel tersebut, yakni

sandal mengilat. Seribu enam ratus pasang

sandal pun segera dibuat dan dikirim.

Heri tidak menyadari bahwa sandal-sandal

tersebut berbeda warna dan tidak mengilat.

Alhasil hotel tersebut mengirimkan kembali

sandal-sandal Koheri karena dianggap tidak

sesuai pesanan. Selain kerugian biaya produksi,

 

Koheri juga menelan kerugian akibat

pengiriman barang kembali. Nama baiknya pun

dipertaruhkan. Kliennya bisa saja berpindah

hati ke perajin lainnya. “Ketika tidak memenuhi

kualitas, dampaknya di saya,” cetusnya. Sandal-

sandal tersebut juga tidak bisa dijual ke mana

pun, karena nama hotelnya sudah tercantum.

Pun, tidak bisa didaur ulang. Sebagai pengusaha

kecil dan pemula, kerugian yang didapatnya

kala itu cukup besar, Rp 5 juta.

Di luar faktor pengiriman dan kualitas, Koheri

juga belajar untuk memiliki mitra kerja yang tidak

membuatnya rugi. Meski banyak yang berminat

menjadi agen sandal, Koheri hanya memberi

porsi 20 persen. Sedangkan 80 persennya, Koheri

memasok langsung ke hotel dan rumah sakit.

Dia pernah mengalami pengalaman pahit

ditinggal kabur agen sandalnya pada tahun 2004.

 

Awalnya, orang tersebut yang mengajak bekerja

sama. Koheri pun diajak ke tempat tinggalnya,

sebuah kos-kosan di Bandung. Secara kasat

mata, orang tersebut tampak berduit, terlihat

dari mobilnya yang berganti-ganti. Koheri pun

menyediakan sandal untuknya. Pembayaran

dilakukan dengan bilyet giro, yang ternyata

kosong. Dua kali dikirim nota, tidak juga dibayar.

Ketika dicari di kosannya, orang tersebut telah

pergi.

Hampir setiap hari Koheri menelepon ke

Surabaya, yang membuat tagihan teleponnya

membengkak. Hingga pada suatu titik, Koheri

memutuskan untuk merelakannya. Namun

sejak itu, Koheri meninggalkan perasaan ‘tidak

enakan’ dalam berbisnis. Ketika ada orang baru

yang ingin menjadi agen dan minta disediakan

sandal, dia dengan tegas meminta pembayaran

lunas sebelum sandal dibuat.

 

“Saya enggak mau sistem DP. Kalau DP

separuh, setelah sandal jadi dan dikirim,

masih perlu mengirim tagihan lagi. Saya mau

pembayaran full dulu. Logikanya, ketika sandal

saya sudah jadi lalu dia cancel, sandal itu jadi

sampah. Saya enggak mau seperti itu terulang

lagi,” jelasnya. Namun, perlakuan itu hanya

khusus untuk agen. Sementara untuk customer

tetap, yakni pihak hotel dan rumah sakit, Koheri

menggunakan asas kepercayaan, mengingat

mereka adalah customer yang setiap bulannya

sudah pasti memesan sandal dalam jumlah besar.

NIKMATNYA MUSIM LIBURAN

Setiap bulan, rata-rata Koheri memproduksi 80

ribu pasang sandal untuk menyuplai ke seluruh

hotel dan rumah sakit yang menjadi kliennya,

juga agen-agen sandal. Namun angka produksi

ini bisa meningkat hingga 2-3 kali lipat ketika

liburan sekolah, tahun baru, dan Lebaran.

Di ketiga musim ‘hot’ tersebut, permintaan

dari hotel bisa meningkat. Yang biasanya

memesan seribu pasang, menjadi dua ribu

pasang sandal. Namun, di antara 3 musim ramai

tersebut, Lebaran-lah yang paling mendapat

perlakuan istimewa. Pasalnya, tenaga kerja

libur nyaris 2 minggu, sementara hotel malah

 

sedang ramai-ramainya dengan tamu. Belum

lagi, perusahaan ekspedisi pun libur sejak H-3

hingga H+3 hari raya.

Pada awal usahanya, Koheri pernah kelabakan

 

hingga mengirim barang sendiri ke

kliennya karena sudah tidak ada perusahaan

ekspedisi yang beroperasi menjelang Lebaran.

Hal tersebut dilakukannya demi menjaga

kliennya tidak berpindah ke lain hati. Padahal

ongkos untuk pengiriman saja sudah cukup

tinggi.

Belajar dari itu, Koheri mewanti-wanti

customer-nya bahwa batas waktu order adalah

3 minggu sebelum Lebaran. Barang dikirim

beberapa hari sebelum hari raya. Lewat dari

masa itu, order yang datang terpaksa ditolaknya.

Mau tidak mau, hotel akan mengikuti aturan

tersebut karena tidak berani mengambil risiko

 

kehabisan stok sandal saat pengunjung

melimpah. Sehingga jauh sebelum Lebaran,

persediaan sandal mereka sudah cukup hingga

beberapa minggu pasca-Lebaran.

Tapi, banyaknya permintaan saat musim liburan

 

itu tak lantas membuat Koheri menaikkan

harga jualnya. Meskipun di saat Lebaran harga

bahan pokok menjulang, dia tetap menerapkan

harga yang sama. Koheri menyadari sulit

baginya menaikkan harga sandal saat Lebaran,

 

mengingat bahan bakunya, spons, yang didapatnya

 

dari Tangerang pun harganya relatif

stabil. Hanya saat harga BBM naik, customer

akan memaklumi jika Koheri meningkatkan

harga sandalnya.

“Kalau beli gula, beli heras, menjelang

Lebaran kan harga naik. Kalau saya mah tetep.

Aneh gitu. Pengennya ngaruh dong, biar saya

juga rezekinya banyak,” ujarnya dengan logat

Sunda yang kental sambil tertawa. Namun

sepanjang 8 tahun usaha sandal ini, dia masih

mampu memenuhi permintaan. Jika kekurangan

modal, dia masih dibantu oleh bank bjb yang

sudah meminjaminya uang 3 kali, yakni Rp 25

juta pada tahun 2005, Rp 30 juta pada tahun

2007, dan terakhir Rp 40 juta.

Apalagi, persaingan tampaknya tidak

 

menjadi masalah. Usaha Koheri berada di

kawasan kotamadya, sementara perajin sandal

lainnya biasanya berada di kawasan kabupaten.

Dengan demikian, bisa dikatakan bahwa Koheri

tidak punya pesaing yang berarti. Ia memiliki

akses yang jauh lebih besar untuk berhubungan

dengan hotel di mana pun. “Sengaja beda

sendiri,” imbuh pria berusia 45 tahun ini sambil

tergelak.

Pada prinsipnya, Koheri tidak pernah pilih

pilih, “Konsumen dari berbagai macam tingkat

hotel, dari mulai hotel bintang satu sampai lima

dan diamond, semua saya layani.” Bahkan beberapa

 

temannya menjadikan sandal buatan

Koheri sebagai oleh-oleh! Koheri menyikapinya

dengan santai. Selama ada peluang tersedia,

Koheri yakin akan terus memanfaatkannya.

 

MANAJEMEN USAHA

Namun, yang namanya usaha, tidak selalu berjalan

 

semanis harapan. Koheri kembali harus

menutup tempat usahanya pada tahun 2010 yang

diprotes warga sekitar karena bau lem yang menyeruak.

 

“Padahal saya kurang apa ya sama mereka?

 

Ketika saya bikin usaha di situ, anak muda

di sekelilingnya kan saya rekrut. Walaupun,

talentanya tidak ada. Dididik dulu,” tuturnya

heran.

Jadi, untuk sementara Koheri memproduksi

sandal-sandal di 3 rumah kecil miliknya. Koheri

 

masih mengincar daerah di pinggiran

Cirebon untuk menjadi tempat produksinya.

Dia beralasan, jika di pinggiran, bau lem

yang merebak saat pembuatan sandal tidak

akan mengganggu penduduk sekitar. Namun

tempatnya masih dalam pencarian, alias belum

ketemu.

Kesulitan mencari lokasi ini memang terkait

dengan idealisme Koheri untuk memberdayakan

masyarakat sekitar namun mereka tetap

tidak terganggu dengan proses produksinya.

 

“Kalau dapat seperti yang di Plered itu enak,”

ujarnya. “Tidak menimbulkan benturan dengan

masyarakat sekitar, mengingat di desa itu

masyarakatnya juga perajin sandal.”

Selain itu, dalam waktu sepuluh tahun mendatang

 

Koheri berharap sudah memiliki pabrik

sendiri, lengkap dengan kantor berkaca di atasnya,

sehingga mudah mengawasi proses produksi secara langsung.

Dengan jumlah karyawan sekitar 30 orang—

per orangnya bisa memproduksi 3 ribu pasang

sandal per harinya—Koheri ingin agar produknya

bisa menjelajah pasar yang lebih luas lagi. Baru

baru ini, dia sudah berhubungan dengan calon

klien dari Singapura yang meminta sampel dan

mock up. Sayangnya, hingga saat ini Koheri

belum mendapat tanggapan positif. Selain itu,

Koheri juga ingin menjelajah pasar yang lebih

besar, yakni Timur Tengah.

Terkait masalah tenaga kerja, kedepannya

Koheri berencana memiliki karyawan profesional

 

seperti kepala pabrik dan akuntan.

Namun, penggunaan tenaga profesional masih

 

harus dilihat dari kemampuan produksi dan

pemasukan keuangan. Untuk saat ini, dengan

kondisi tempat usaha dan permodalan yang ada,

menggunakan tenaga profesional hanya akan

menambah beban biaya produksi. Oleh sebab

itu semua pekerjaan—mulai dari pengawasan

produksi, penggajian karyawan, penagihan,

hingga penawaran produk—masih dilakukan

sendiri oleh Koheri dan istrinya.

Koheri mengaku saat ini belum bisa

 

memercayakan orang luar untuk mengurus manajemen

usahanya karena khawatir ditipu. “Banyak

 

kejadian begitu manajemen diserahkan kepada

orang luar, pengawasan oleh pemiliknya masih

lemah, sehingga banyak terjadi penipuan,”

tuturnya. Dengan mengerjakan sendiri, Koheri

mengaku kadang terjadi perselisihan dengan

istri, meskipun tidak pernah besar. “Paling

sekadar masalah salah pesan atau salah

membeli,” ujarnya sambil tertawa.

Sementara untuk buruh kasar, Koheri

mempekerjakan orang-orang di sekitar lokasi

usahanya yang dipilih berdasarkan kekerabatan

 

dengan orang yang telah bekerja sebelumnya.

Koheri menyerahkan urusan pelatihan

 

keterampilan karyawan baru pada orang yang

membawanya, sebab kebanyakan dari mereka

sama sekali belum memiliki keterampilan.

Biasanya, mereka akan menjadi terampil setelah

bekerja selama satu hingga tiga bulan.

Namun untuk kesetiaan pegawainya, Koheri

merasa tidak memiliki jaminan. Bukan saja

dibajak oleh perajin lain setelah memiliki

keterampilan, karyawan yang pergi pun kadang

mencuri informasi tentang pemesanan sandal.

Padahal, persaingan di antara sesama produsen

sandal hotel sangat ketat, hingga masing-masing

produsen menyembunyikan dengan baik siapa

saja pelanggan yang mereka miliki. Maka,

ketika karyawan dibajak, info penting pun bisa

berpindah tangan. “Beberapa kali tiba-tiba

pelanggan membagi dua pesanan, satu kepada

kita, satu lagi kepada saingan yang membajak

karyawan kita itu,” ujar Koheri prihatin.

Jika karyawan sudah terampil, sebenarnya

menurut Koheri tidak ada masalah lagi.

 

Dalam bisnisnya, inovasi produk tidak terlalu

 

dibutuhkan, sebab konsumen sudah mempunyai

 

bentuk standar masing-masing. Bagi

Koheri, yang lebih penting adalah menekan

biaya produksi serendah-rendahnya yang

dapat dicapai dengan membuat produk dalam

kuantitas sebanyak-banyaknya.

Pembayaran honor pekerjanya dilakukan

setiap akhir minggu mengikuti tradisi upah

mingguan yang berlaku dalam industri ini.

Mungkin itulah penyebab turunnya

 

produktivitas pada setiap Senin, karena karyawan

masih terbawa suasana libur hari Minggu

sehingga hari Senin kurang semangat bekerja.

“Mereka masuk semaunya dan jam kerja

diabaikan,” kisahnya. Untuk mengatasi masalah

 

tersebut, Koheri menggunakan sistem borongan,

 

yaitu memperpanjang jam kerja hari

Sabtu. Koheri memberi insentif lebih untuk

setiap kelebihan produksi yang mereka hasilkan

pada hari Sabtu, sehingga kekurangan pada hari

Senin dapat tertutupi.

 

Dia berkeyakinan, bisnis sandalnya masih

 

menjanjikan dan terbuka lebar untuk

menyentuh seluruh hotel maupun rumah sakit

di Indonesia. “Modal berapa pun masuk, pasti

habis. Begini, pasar kita ke nasional masih

terbuka luas. Sekarang modal saya sudah di atas

Rp loo juta. Ketika saya punya modal di atas Rp

200 juta-300 juta, jelas dong lebih lebar, lebih

luas. Ngisi ke hotelnya lebih banyak,” ujarnya

yakin.

Koheri mengaku kini sedang menikmati

jadi pengusaha dengan omzet Rp 100 juta

per bulan, ketimbang kala menjadi pegawai.

Menurutnya, dialah yang menentukan besaran

gajinya sendiri. Apalagi keuntungan usahanya

mencapai 10-15 persen dari omzetnya per bulan.

“Jadi pengusaha itu, gaji kita tetapkan sendiri,

saya pengen targetnya mau gaji berapa, Rp

10 juta, targetnya sekian,” cerita bapak 4 anak

yang ditemui di rumahnya di Taman Indah,

Kecamatan Harjamukti, Cirebon, dengan bangga.

 

Catatan Rhenald Kasali

USAHA KECIL ADALAH usaha pemula yang menggantungkan keberhasi1annya pada

 

diri Anda sendiri. Andalah yang menentukan usaha ini berhasil atau tidak,

 

menjadi besar atau tetap kecil, berputar atau teronggok mati.

Usaha kecil serba terbatas: modal tarbatas, karyawan sadikit, lokasi

 

barpindah-pindah, dan seterusnya.

Namun saat Anda memulai usaha dalam nuansa ‘penuh keterbatasan’ itulah Anda

 

merasakan ‘berkelebihan’. Anda menjadi lebih efisien lebih berhati-hati,

 

dan lebih teliti. Berbeda benar dengan usaha yahg bisa langsung

 

mempekerjakan banyak orang dengan space yang luas. Anda dapat lihat

 

sendiri, orang banyak mengangur dan tidak produktif. Jadi, tetaplah

 

produktìf meski penuh keterbatasan.

Supaya usaha Anda tidak stagnan maka Anda harus punya keberanian, untuk

 

berubah. Berubah atau mendiamkan terbawa arus gejolak jiwa adalah suatu

 

pilihan. Hidup hari ini seperti kemarin atau hari ini lebih baik

daripada kemarin. Anda sendiri yang memilihnya, Banyak orang memilih hidup

 

yang stagnan sehingga masalah yang dihadapi dari hari ke hari tetap sama.

 

Sulitnya tetap sama. Rezekinya pun tetap sama.

Padahal masalah yang Anda hadapi adalah ancaman bagi keberlangsungan usaha

 

Anda, namun peluang bagi mereka yang mau memperbaikinya. Orang-orang yang

 

melihat bagaimana cara kerja Anda akan memukul Anda dengan cara-cara yang

 

lebih efisien dan 1ebih modern.

Oleh karena itu janganlah tanggung-tanggung dalam berusaha. Anda hanya

 

punya dua pilihan menjadi pengusaha biasa-biasa saja, sekadar menumpang

 

hidup, atau menjadi pengusaha luar blasa. Pengusaha luar biasa tidak

 

berusaha yang tanggung-tanggung. Tutup semua kekurangan dengan menunda

 

kesempatan hidup bermewah-mewah dan memperbesar investasi, baik dalam fisik

 

(bangunan) maupun nonfisik (citra usaha, sistem, keterampi1an

 

karyawan, hubungan jangka panjang, dan seterusnya).

Perhatikanlah pengusaha-pengusaha mikro dalam buku ini. Di antara mereka

 

ada yang sudah berpikir jauh ke depan, namun juga ada yang masih

 

terbelenggu masalah rutin yang sama sepanjang hari. Sekali lagi, Anda bebas

memilih.

Dari Buku: Cracking Entrepreneurs, Penyusun:  Rhenald Kasali. Penerbit: Gramedia: 2012

Iyus Rohana, Pemuda Sukses Lewat Usaha Penyedia Berbagai Kebutuhan Petani dengan Omzet Usaha Rp 750 Juta/Bulan

Iyus Rohana Chandra, Menjadi Sahabat Para Tani

Berlokasi di lereng Pegunungan

Patuha, perjalanan UD Sahabat

Tani, membuktikan bahwa di desa

pun terdapat pemuda yang mampu

berkembang menjadi wirausaha

tangguh.

 

SEBAGAIMANA kisah kuno dari negeri

Cina tentang nasib manusia, Iyus Rohana

Chandra juga percaya bahwa tak ada

yang tahu nasib baik atau buruk seseorang.

Termasuk ketika pada suatu hari pamannya

memanggil Iyus untuk mendiskusikan hal

yang sangat serius. Di ujung pembicaraan, ia

menyatakan ingin mundur dan menyerahkan

usaha turun-temurun yang dirintis sang Kakek

ke tangannya.

“Saat itu Paman nggak bicara banyak soal

alasannya. Beliau hanya bilang akan beralih ke

agrobisnis,” kenang Iyus. Mendengar keputusan

paman, Iyus mengaku sangat terkejut, tapi ia

juga merasa bangga karena sang Paman percaya

padanya. “Cuma waktu itu saya enggak bisa

bilang apa-apa kecuali bersedia,” tambahnya.

Diserahi usaha yang membutuhkan tanggung

 

jawab besar, Iyus mengaku bahwa yang

terpenting usahanya dapat berjalan dengan lancar.

 

“Masalahnya, bisa nggak bisa, kan usaha ini

Harus jalan,” katanya sambil terkekeh, “Pokoknya

saya jalan saja dulu sesuai kebiasaan yang sudah

 

ada. Saya hanya berusaha menjalaninya dengan

sebaik-baiknya.”

Ternyata di tangannya, UD Sahabat Tani

berkembang dengan baik. Dan, setelah sepuluh

tahun, ia berhasil membuka cabang pertama

di Pasir Jambu, tahun 2003. Pengelolaannya

diserahkan kepada Dadang Ahmad Zakaria,

salah satu pamannya juga.

Setelah berhasil membuka satu cabang,

 

perkembangan UD Sahabat Tani tak terhentikan.

Dua tahun kemudian UD Sahabat Tani membuka

satu cabang lagi di Pasar Ciwidey, Kecamatan

Ciwidey. Cabang ini dikelola oleh salah seorang

saudara Iyus yang sebelumnya telah menjadi

karyawan. Secara tidak langsung Iyus mulai

menjadikan usahanya sebagai lahan pengaderan

calon pemimpin.

Dua tahun setelah cabang pertama dibuka,

UD Sahabat Tani kembali membuka 2 cabang

baru di Kecamatan Rancabali. Kemudian Iyus

membuka 1 cabang lagi di Kecamatan Ciwidey.

Dengan demikian hingga tahun 2011, UD Sahabat

 

Tani memiliki lima cabang.

 

FENOMENAL DARI LERENG PATUHA

Ayah dua anak ini menjalani tiga jenis usaha

sekaligus: penyedia berbagai kebutuhan petani

seperti benih, pupuk, dan obat-obatan; pemasok

stroberi dan kentang ke beberapa jaringan

ritel dan pusat belanja modern; serta pemilik

showroom sepeda motor.

Iyus memang bukan pemain baru di dunia

usaha. Sejak berumur belasan tahun dia telah

belajar berbisnis dari kakeknya yang juga seorang

pengusaha, Eman Sulaeman. Iyus mengenal

dan menguasai secara detail seluk-beluk bisnis

 

yang berkaitan dengan kebutuhan petani, mulai

dari pengambilan bahan, penataan, pemasaran,

hingga penagihan dan pembukuan.

Setelah Eman mundur, usaha tersebut diserahkan

 

kepada paman Iyus, Rahmat Suherman.

Meskipun berpindah tangan, pengelolaan usaha

ini tetap memerlukan tenaga Iyus. Sebab hanya

Iyus-lah yang menguasai hampir semua sisi,

dari pemasok sampai konsumen.

Namun, ketika lulus SMA Iyus sempat berpikir

 

untuk meninggalkannya dan melanjutkan

kuliah ke sebuah perguruan tinggi di Bandung.

 

Anehnya, belum lama menjalani kuliah,

 

Iyus sudah merasa bosan. “Mungkin karena

 

terbiasa pegang uang, saya merasa kuliah

 

menjadi tidak menarik. Saya merasa kuliah

seperti sia-sia karena enggak menghasilkan uang,”

 

kata Iyus. Melalui pertimbangan matang, akhirnya

 

Iyus memilih ‘cabut’ dan kembali bekerja.

Hanya saja, Iyus enggan kembali ke ‘pangkuan’ sang Paman.

Ia ingin mencari uang sendiri dan mandiri.

Keinginannya pun terkabul. Ia diterima di sebuah bengkel

sepeda motor. Namun ia hanya bertahan selama enam bulan.

Suami Mega Puspitasari, S.Pd. yang berprofesi sebagai

 

guru di SMAN Margahayu ini merasa

tak betah menjadi karyawan orang lain. Ia pun hengkang.

Iyus lalu menjalani usaha penjualan pulsa. Sayangnya

bisnis pulsa tersebut juga tak berkembang. Ia pun berhenti.

 

Karena merasa ‘mentok’, tahun

1990 Iyus kembali ke ‘pangkuan’ sang Paman.

 

Ternyata hokinya memang ada di dunia pertanian.

 

Selanjutnya, tak perlu banyak

belajar lagi, Iyus menguasai rantai usaha pertanian.

PENGALAMAN, PERGAULAN, DAN PELATIHAN

Sejak ditangani Iyus, pendapatan Sahabat Tani tak hanya berasal

dari penjualan kebutuhan petani, tetapi juga dari bidang usaha

lain. Iyus mengembangkan Sahabat Tani sebagai ‘lembaga

permodalan’ bagi petani yang ingin bergerak di bidang sayur

mayur dan buah-buahan, khususnya stroberi. “Tapi sejak awal

saya hanya berani memodali petani kalau pasar sudah ditemukan.

Setelah ketemu pasar baru berani,” katanya, “itu pun, petaninya

harus memiliki lahan dan tenaga.”

Dari mana Iyus memperoleh ilmu bisnis seperti itu? Menurutnya,

 

hal tersebut diperolehnya dari pengalaman, pergaulan,

dan pelatihan yang diselenggarakan oleh pemasok kebutuhan

sarana pertanian yang merupakan kepanjangan tangan produsen.

Mereka kerap menyelenggarakan berbagai jenis pelatihan untuk

para agen kebutuhan pertanian agar konsumen memahami

pertanian modern. Dengan cara itu produsen memiliki pasar

 

sekaligus agen bagi berbagai produk yang mereka hasilkan,

mulai dari bibit, obat-obatan hingga berbagai sarana

pertanian. “Setahun kami bisa dapat pelatihan sampai empat

kali,” katanya. Iyus memiliki kelebihan

pada cara menemukan pasar dan mempertahankan petani.

Salah satu yang dia lakukan

ialah melayani kebutuhan para petani dengan sebaik-baiknya

 

dan memperpendek jarak lokasi.

Untuk memenuhi kebutuhan jarak tersebut, diperlukan

waktu dua tahun sebelum memutuskan untuk membuka cabang.

 

Selain mempersiapkan lahan, Iyus harus menganalisis

 

pasarnya terlebih dahulu, mencari informasi mengenai

pesaing dan kebutuhan petani di lokasi tersebut.

 

“Sebelum pasarnya jelas, kami belum berani membuka cabang.

Kalau sudah yakin sebuah lokasi bisa menjadi pasar baru,

 

kami akan membukanya. Dibukanya cabang baru ini juga

 

mengurangi berbagai biaya yang

dikeluarkan Sahabat Tani karena selama ini memberikan layanan

gratis untuk mengangkut belanjaan pelanggan,” paparnya.

Namun, sebelum membuka usaha permodalan petani, Iyus

terlebih dahulu bermitra dalam usaha pemasaran kentang untuk

jaringan ritel modern di Jakarta. Kemitraan itu ternyata berjalan

dengan baik, bisnis pemasokan kentang pun berhasil. Usaha

 

kentang ini kemudian membawanya memasuki usaha pemasaran

stroberi.

“Setelah kedua usaha itu jalan, saya baru berani megang

 

petani dan memodali mereka,” ujarnya. Saat ini seluruh usahanya

berkembang, ia bukan hanya menjadi penyedia kebutuhan

 

sarana pertanian, tetapi juga pengusaha kentang dan stroberi, dan

lembaga permodalan untuk petani.

Iyus yang menggemari sepakbola dan sepeda motor,

 

menggunakan hobinya untuk menciptakan pasar dan pengaruhnya.

Tak jarang Sahabat Tani tampil sebagai sponsor pertandingan

sepakbola di kalangan petani agar dia bisa menjaga silaturahmi

dengan para pelanggan dan petani yang belum menjadi pelanggannya.

 

MENGELOLA USAHA DAN KARYAWAN

Seiring dengan perkembangan usaha, Iyus meningkatkan

tata cara pengelolaan Sahabat Tani. “Meskipun demikian

saya memberikan kepercayaan penuh kepada saudara-saudara

 

saya untuk mengembangkan cabang yang mereka

pegang,” katanya. Untuk urusan pembukuan,

Iyus menyerahkan masalah keuangan kepada karyawan yang

paling berkompeten. Demikian pula untuk pembelian dan

 

pengiriman barang. “Saya ingin semua yang bekerja dan

 

bermitra dengan Sahabat Tani sama-sama berkembang,” katanya.

Menurutnya, menangani karyawan bukan hal yang mudah

karena masing-masing orang memiiki watak, kemampuan,

dan cara menghadapi kondisi yang berbeda-beda. “Kalau

 

yang perempuan umumnya cepat menikah lalu pergi. Padahal

untuk bekerja di bidang pembukuan mereka lebih teliti daripada

karyawan laki-laki,” kata Iyus yang mengaku pembukuannya

masih konvensional. “Kami belum pakai sistem akuntansi modern.

Toh, ini bukan perusahaan besar di kota,” ujarnya enteng.

Dalam menerima karyawan baru, Iyus lebih memilih orang

luar daripada keluarga. Menurutnya bekerja dengan anggota

keluarga sendiri berpotensi sulit mengambil tindakan tegas.

“Kalau keluarga, akan ada rasa nggak enakan,” akunya. Selama

ini UD Sahabat Tani masih mempekerjakan karyawan lama dan

belum menerima karyawan baru. “Karyawan baru diterima ketika

kami membuka cabang baru,” katanya. Itu pun tanpa proses

yang rumit. Bagi Iyus, siapa pun yang mau kerja, bisa bergabung

dengannya.

Dengan cara demikian, Iyus mengaku hubungan antar

 

karyawan sudah terbangun seperti keluarga.

 

“Kami melakukan berbagai cara—mulai

dari arisan sampai jalan-jalan—agar selalu akrab. Tapi

saya juga membuat peraturan yang jelas dan sanksi yang

tegas bagi karyawan yang melanggar,” katanya. Karenanya,

 

walau banyak pesaing, karyawan UD Sahabat Tani

tetap setia. Hal yang sama juga berlaku

di setiap cabang. Namun, terhadap pengelola cabang Iyus

mengenakan peraturan yang sedikit berbeda, karena

 

pengaruh besarnya upah yang diberikan. Sementara untuk

pembagian keuntungan, cabang diwajibkan menyetor

60% untuk pusat.

Hubungan baik juga dia lakukan dengan pelanggan maupun

 

nasabahnya. Iyus bahkan mencoba untuk mengikat

 

hubungan dengan mereka. Pertama, memberikan diskon dan

 

pelayanan antar barang. Kedua, menggunakan

klub sepakbola yang didirikan sebagai sarana

promosi dan menjalin kesetiaan. “Selain untuk

alat promosi, ya untuk mengikat mereka. Yang

jadi anggota klub akan mendapatkan berbagai

prioritas dan kemudahan,” katanya.

BANTUAN KREDIT USAHA KECIL

Iyus paham bahwa bisnisnya berada di daerah

rawan bencana. Bahkan akibat sedikit tindakan

gegabah saja bencana mudah terjadi. Petani

Rancabali tinggal di lereng pegunungan yang

sebagian besar merupakan wilayah yang terkena

proyek reboisasi. Oleh sebab itu, Iyus selalu

bersikap hati-hati dalam bertindak. Bahkan dia

tak henti-hentinya mengajak para petani untuk

melakukan penghijauan.

 

Sebagai pelaku usaha, ia mengaku sering

dituntun oleh intuisi dalam membuat keputusan,

terutama jika di depan matanya terhampar

peluang. Contohnya, ketika Iyus menemukan

lahan yang dianggapnya potensial sebagai tempat

 

penanaman sayur-mayur dan stroberi

di Kecamatan Rancabali. Para petani pun

mendukung pemikiran tersebut, karena dengan

dibukanya lahan baru tersebut, mereka akan

mendapatkan pekerjaan tambahan. Meskipun

harus memulai dengan modal besar, dari proyek

ini Sahabat Tani memperoleh keuntungan yang

signifikan.

Namun, tidak berbeda dan usaha lainnya,

UD Sahabat Tani sempat mengalami kerugian.

Pada tahun 2007, misalnya, Perhutani menutup

lahan garapan petani yang dimodali Iyus karena

 

adanya kecemburuan sosial di antara para

petani. Pesaing menuding Iyus dan kelompok

taninya telah melanggar batas wilayah tertutup.

Mereka berdemo ke Perhutani. Akibatnya lahan

kami ikut ditutup,” jelas Iyus. Penutupan lahan

ini mengakibatkan 50% modal dan aset Sahabat

Tani melayang. “Kalau diuangkan nilainya mencapai

 

Rp 600 jutaan,” katanya.

Setelah menderita kerugian seperti itu, Iyus

langsung mencari solusi. Satu-satunya jalan

yang bisa mengatasinya adalah peminjaman dari

bank. Tetapi dari sejumlah bank yang ‘dilamar’nya,

 

hanya bank bjb yang mampu melihat

kekuatan usaha Iyus dan bersedia memberikan

bantuan. Setelah pinjaman modal sebesar Rp

250 juta dari bank bjb cair, Iyus bergerak lagi.

“Suntikan modal dari bank bjb itu membuat

Sahabat Tani bangkit lagi. Hanya dalam waktu

dua tahun pinjaman itu lunas,” katanya. Ia juga

merasa beruntung karena saat itu produsen

yang memasok obat-obatan juga memberikan

keringanan dalam bentuk kredit. “Kami boleh

mengambil duluan kebutuhan yang akan dijual,

bayarnya dua bulan di depan,” kenangnya.

Belum lagi pulih benar, tahun 2009 Sahabat

Tani harus menghadapi musim yang buruk.

Akibatnya beberapa proyek yang dibiayai

Sahabat Tani hancur dan jatuh lagi. Kerugian

 

yang dialaminya diperkirakan mencapai 30%

dari seluruh modal usaha. Mau tak mau Iyus

kembali pada bank bjb untuk mengajukan

pinjaman modal lagi.

Jika ditanyakan mengapa Iyus selalu kembali

 

ke bank bjb, menurut Iyus, alasannya

sederhana saja. Berdasarkan pengalamannya,

sistem pengembalian pinjaman dari bank lain

cukup memberatkannya. Iyus merasa berjodoh

dan menyebut bank bjb sebagai bank yang baik

dan terbuka. Terutama ketika Iyus berada dalam

keadaan terpojok, hanya bank bjb yang bersedia

membuka diri untuk meminjamkan modal.

“Saya merasa berjodoh dengan bank bjb.

Bahkan selama bersama bank bjb rasanya saya

seperti mendapat hoki,” katanya. Ia mengakui

pelayanan komunikasi dan informasi yang

diberikan bank bjb cukup lancar dan cepat

sampai ke nasabah. “Dengan HP-pun, bank

bjb mau melayani nasabah seperti kami.

 

Pelayanan informasinya juga bagus, selain itu juga

ada pendekatan yang membuat saya merasa

dimanusiakan,” kenangnya.

BISNIS KETIGA

Tahun 2010 kegiatan bisnis Sahabat Tani kembali

 

berjalan lancar. Iyus mulai kembali berani

melakukan diversifikasi usaha. Sebagai orang

 

yang memiliki hobi otomotif, Iyus mendirikan

showroom Yamaha yang diawali dengan membuka

 

bengkel. “Ini sebenarnya untuk menyalurkan bakat.

 

Waktu remaja, saya senang ngetrek, tapi

 

cita-cita mendirikan bengkel yang

merangkap showroom, belum kesampaian. Saya

rasa, saat itu saya bisa melakukannya,” katanya

Menjalani tiga bidang usaha sekaligus,

betapa repotnya! Tapi, itulah Iyus. “Saya hanya

terus berusaha untuk bisa maju. Apa yang bisa

saya jalankan akan saya kerjakan, terutama

kalau saya yakin bahwa hal tersebut bisa maju

dan bermanfaat bagi banyak orang,” katanya.

Dari seluruh usahanya itu Iyus mampu meraup

 

omzet antara Rp 500 juta sampai dengan

Rp 750 juta per bulan. Kini UD Sahabat Tani

yang beralamatkan di Jalan Perkebunan Patuha,

 

Kampung Cikoneng, Desa Alamendah,

Kecamatan Rancabali, Kabupaten Bandung

 

menjadi mitra tetap bagi petani serta mereka

yang memerlukan pasokan kentang dan stroberinya.

Sampai saat ini Sahabat Tani masih dibantu

pinjaman dari bank bjb. Dengan melakukan

perluasan lahan garapan sedikit demi sedikit,

Sahabat Tani mampu membayar bunga cicilan

setiap bulannya dan melunasi pinjaman pokok

tepat waktu. Iyus berharap dengan melakukan

perluasan lahan, modal dapat terkumpul

 

sehingga dalam jangka waktu 5-10 tahun ke depan,

ia mampu membuat usahanya mandiri.

IMPIAN SANG LEGENDA

Sebagaimana orang desa, Iyus belum banyak

memanfaatkan teknologi modern dan hanya

paham sedikit tentang internet. Sementara

untuk teknologi pertanian, Iyus masih

 

mempelajarinya. Ia pernah menggunakan tenaga ahli

dan produksinya meningkat, tetapi biayanya

tidaklah kecil. Akhirnya tidak diteruskan.

Bak jago silat dari lereng gunung, setelah

mengembara ke luar, Iyus tampil sebagai

 

wirausaha yang tangguh. “Saya beruntung tumbuh

dalam keluarga yang menjalani usaha. Saya

mensyukuri nikmat dengan menjalani usaha

ini sebaik-baiknya. Saya hanya berusaha

 

menangkap peluang kemudian menjalaninya

 

dengan sebaik-baiknya,” katanya.

 

Namun, Iyus juga mengemukakan refleksinya

 

tentang nasib kaum tani di Indonesia

yang terus termaginalkan. Menurutnya, kalau

Indonesia benar-benar ingin petaninya maju,

maka harus ada perhatian yang nyata. “Selama

bermitra dengan petani, saya tidak menemukan

satu pun petani yang malas. Semuanya pekerja

keras, tapi mereka tidak punya akses. Selama ini

mereka enggak tahu jalan untuk mendapatkan

modal dan keperluan lain untuk bisa maju, juga

tak banyak yang menolong mereka. Saya hanya

mencoba mengisi kekosongan ini sebisa saya,”

katanya.

Iyus menjelaskan, ke depan ia akan mengembangkan

 

UD Sahabat Tani sebagaimana

namanya: benar-benar menjadi sahabat bagi

para petani. Dia ingin mengembangkan pola

yang sudah ada menjadi lebih modern, baik

untuk urusan jual-beli kebutuhan sarana

pertanian maupun lembaga permodalan bagi

kaum tani.

“Kami semua lahir dan tumbuh di sini. Kami

tidak akan jadi apa-apa kalau hanya tergantung

 

pada alam dan keadaan. Pengalaman telah

mengajarkan bahwa kita tidak boleh berhenti

belajar. Jelas banyak yang masih harus kami

pelajari supaya kami bisa lebih maju,” demikian

jelasnya.

 

Catatan Rhenald Kasali

KESULITAN YANG DIHADAPI para petani pasca reformasi adalah riil. Petani di

 

era ini bukan lagi menjadi subjek pambangunan industri pangan nasional

 

melainkan hanya diadikan objek. Saluran irigasi banyak yang rusak

air terkontaminasi sampah dan bahan-bahan berbahaya, pupuk menjadi

 

permainan para politisi, harga pokok bahan-bahan penopang lebih mahal

 

daripada harga jual output-nya, modal sulit didapat dan penyuluh-penyuluh

pertanian menghilang entah ke mana.

Maka tak mengherankan bila samakin hari semakin sedikit orang yang berminat

 

menjadi petani. Anak-anak meraka memilih menjual lahannya ketimbang

 

meneruskannya. Akibatnya pertanian Indonesia makin terpuruk,

digantikan oleh property dan Pilkada. Dan, kelak Indonesia akan kesulitan

 

pangan. Kasulitan? Bukankah “kesulitan” adalah urusannya wirausaha?

Benar! Seorang wirausaha mengubah masalah menjadi peluang. Jadi masalah

 

adalah peluang. Terbayang sekarang ada jutaan peluang di sektor partanian

 

mulai dari soal benih, pupuk alternatif, logistik, pengolahan (off

farming), permodalan, fasilitas pertanian, pengetahuan, lahan dan

 

seterusnya. Ini berarti dibutuhkan kreativitas dan kejelian membaca peluang

 

Melihat saja tidak cukup. Untuk menangkap peiuang ini Anda harus menjadi

“sahabat” petani dalam arti yang sesungguhnya menyelami masalah dan hidup

 

di tengah-tengah mereka.

Selebihnya action. Betul, dibutuhkan action, ringan tangan untuk bargerak

 

Sebab masalahnya begitu kompleks, sehingga menggunakan tabel cost-benefit

 

saja bisa membuat seorang wirausaha mengurungkan niatnya berpartisipasi.

 

Terlalu banyak cost ketimbang benefít-nya Tetapi itu terjadi bila Anda

 

menggunakan paradigma yang lama. Anda perlu bertindak untuk mengubahnya,

 

menciptakan sistem atau cara baru, bahkan produk-produk baru yang cost-nya

 

lebih rendah. Sebab masalah di sektor pertanian adalah masalah cost. Dan

 

ini berarti butuh inovasi.

UD Sahabat Tani saja berhasil menangkap peluang dalam skala dasa. Ia baru

 

menjadi sahabat belum menjadi inovator. Bayangkan apa jadinya usaha yang

 

digeluti Iyus Rohana Candra dan keluarga besarnya di lereng Gunung

Patuha, andaikan ia juga seorang inovator? Saya bayangkan UD Sahabat Tani

 

menjadi sebuah gerakan usaha yang besar, yang didukung dengan tenaga-tenaga

 

ahli dan relawan-relawan muda dari berbagai kampus, dengan puluhan truk

 

pengangkut benih dan hasil pertanian yang sibuk. Saya bayangkan UD Sahabat

 

Tani menjadi koperasi simpan pinjam atau lembaga keuangan mikro yang

 

tangguh.

Kuncinya hanya satu bagaimana mengubah sejuta masalah itu menjadi

 

kesempatan emas agar para petani kembali menjadi subjek, menjadi pahlawan.

 

Dari Buku: Cracking Entrepreneurs, Penyusun:  Rhenald Kasali. Penerbit: Gramedia: 2012

Herizal, Tokonya sempat Hancur Diterjang Bencana Tsunami, Kini Bangkit dan Sukses Lewat Bisnis Celana Jeans

Terlahir dari keluarga pegawai tidak menyurutkan

langkah Heri, panggilan akrab Herizal Yuliansyah,

untuk terjun berwirausaha. Walaupun sebetulnya

kesempatan untuk masuk dalam birokrasi cukup

terbuka, tetapi dia tidak mau memanfaatkannya.

Heri lebih memilih jalan yang dirintisnya sendiri. Dia

memutuskan untuk terjun dalam dunia bisnis dan

perdagangan. ‘Saya ingin bebas berkreasi. Saya

ingin bebas melakukan apa yang ingin saya kerjakan

hari ini, ujar lajang kelahiran 1973 ini.

Kiprah Heri dalam dunia bisnis sebetulnya sudah

 

dirintis sejak lama. Ketika masih kuliah di

Yogyakarta, dia sering berbelanja batik di Pasar

Beringharjo. Di samping untuk hadiah para

kerabatnya, dia juga membelinya untuk dijual

kembali di luar daerah. Paling sering dia mengirim

batik tersebut ke kerabatnya di Banda Aceh yang

mempunyai sebuah toko grosir pakaian di sana.

Waktu itu usaha tersebut memang sekadar buat

iseng belaka. Namun, semangat untuk menghasilkan

nilai tambah dari yang dilakukannya sudah tampak

ketika dia menjalankan bisnis sambilan tersebut.

‘Saya sering mendapat pesanan drin saudara

saya di Aceh untuk dicarikan produk khas

Yogyakarta, biasanya saya langsung mencarinya ke

Pasar Beringharjo atau sentra produksi Iainnya,

ujarnya mengenang.

Seusai kuliah, di saat teman-temannya sibuk

mencari pekerjaan, Heri justru membantu pamannya

yang menjadi rekanan beberapa lembaga

pemerintah di Jakarta. Pekerjaannya mulai dari

mengurus surat-menyurat, melobi, mencari barang

yang dipesan customer, sampai mengawasi para

tukang yang ada di lapangan. Yang pasti semua

pekerjaan rekanan dari A sampai Z dia mau melakukannnya.

‘Saya ingin cepat belajar. Saya berharap suatu

saat saya bisa berdiri sendiri, cetusnya dengan

nada optimis.

Semenjak bergabung dalam bisnis tersebut,

banyak pengetahuan dan pengalaman yang

didapatnya. Heri belajar bagaimana rumitnya

 

berhubungan dengan birokrasi pemerintahan. Dia

juga belajar bersabar dalam menghadapi persaingan

yang semakin ketat di bisnis rekanan. Jaringan

supplier untuk beberapa produk tertentu juga mulai

dikenalnya. Pengalaman dan pengetahuan yang

didapat begitu berharga di matanya.

Pekerjaan yang pernah ditanganinya sebagai

rekanan sangat bervariasi. Mulai dari pengadaan

komputer, alat tulis kantor, servis AC hingga

renovasi ruangan di gedung milik pemerintah.

Awalnya nilai proyek yang ditanganinya tidak terlalu

besar. Pamannya sengaja memberikan kepercayaan

dari proyek yang bernilai di bawah RplOO juta dulu.

Setelah berhasil menangani berbagai pekerjaan

yang diamanahkan kepadanya, kepercayaan

customer mulai terbangun. Dia pun diberi amanah

untuk menyelesaikan pekerjaan yang nilainya lebih

besar. Salah satu proyek yang cukup besar nilainya

adalah, ketika dia mendapatkan kepercayaan untuk

menangani renovasi anjungan Aceh di Taman Mini

Indonesia Indah, Jakarta.

Berbekal pengalaman sekian tahun di bisnis

rekanan, Heri memberanikan untuk mendirikan

perusahaan sendiri. Tentu saja hal ini membuat

pamannya sangat senang. Sejak awal dia memang

ingin mendidik Heri agar suatu saat bisa mengelola

perusahaan sendiri.

Dengan bendera barunya, Heri mulai mengembangkan sayap.

 

Wilayah yang digarapnya juga

tidak lagi terbatas pada pekerjaan dari lembaga

milik negara atau pemerintah. Dia juga tidak

 

segan-segan bermitra dengan teman, jika

pekerjaan yang didapat membutuhkan modal yang

sangat besar.

 

Menangani sebuah proyek besar dengan beberapa mitra

 

ternyata tidak mudah. Banyak hal

terjadi di luar perhitungan rasionalnya. Di sinilah

biasanya kepercayaan antar anggota dalam tim

diuji. Keuntungan yang besar, kadangkala justru

membuat tim yang sejak awal cukup solid membuat

tercerai berai karena nafsu keserakahan. Beberapa

mitranya pernah tidak menepati janji soal

pembagian keuntungan. Bahkan, ada juga yang

berani memakai dana bersama untuk kepentingan

bisnisnya sendiri. Saat dana itu dibutuhkan, dana

tersebut tidak bisa ditarik karena sedang diputar di

bisnis lainnya. Ada juga beberapa rekanan yang

suka menelikung dari belakang.

“Sikut-menyikut dalam bisnis ini ternyata tidak

bisa terelakkan. Apalagi kalau nilai proyek sangat

besar, ungkap bungsu dari tiga bersaudara ini.

Perjalanan waktu ternyata justru mengarahkan

Heri untuk tidak semakin tertarik dengan bisnis yang

dijalaninya. Setelah berkonsultasi dan minta

pertimbangan pamannya, akhirnya dia memutuskan

untuk mengundurkan dari bisnis rekanan ini.

Entahlah, hati saya semakin merasa tidak nyaman

 

di bisnis ini, jawabnya lirih ketika ditanya

mengenai alasan utamanya.

Tidak tahan berdiam diri terlalu lama, Heri

 

segera mengeksplorasi berbagai peluang bisnis yang

bisa dijalaninya. Dia terus menggali, value apa yang

bisa diberikan dalam bisnisnya nanti. Dia juga

melakukan survei ke beberapa kota. Setelah

melakukan pengamatan yang mendalam dan

mempertimbangkan berbagai faktor, akhirnya dia

memutuskan untuk membuka toko busana khusus

pria. Lokasi yang dipilihnya bukan lagi di Jakarta,

melainkan di Banda Aceh, tempat kelahiran

orangtuanya. Walaupun lahir di Jakarta, tetapi Heri

sangat familier dengan daerah Aceh, karena dia

sering berkunjung ke sana untuk menengok kerabatnya.

Pada 2003, toko yang diberi nama Fokus akhirnya dibuka.

 

Toko tersebut menempati ruko di pusat

perdagangan Peunayong, Banda Aceh. Lantai dasar

dipergunakannya sebagai showroom, lantai dua

untuk gudang stock, sementara lantai tiga untuk

tempat tinggalnya selama berada di Banda Aceh.

Konsep toko yang diusungnya boleh dibilang

cukup unik. Hal ini sengaja dilakukannya untuk

membedakan dengan toko yang sudah ada di sana.

Heri menyediakan pakaian khusus pria, dan merek

yang sudah terkenal. Desain dan kualitas menjadi

pertimbangan utama dalam pemilihan produk yang

dijualnya. Tentu saja dia melakukan pelabelan harga

untuk semua produknya. Konsumen yang dibidiknya

adalah para pemuda gaul dari kelas menengah ke atas.

Heri selalu mengamati produk yang sedang

ngetren di Jakarta, untuk dibawa ke Banda Aceh.

 

Biasanya produk yang saat ini sedang ngetren di

Jakarta, baru akan in di Banda Aceh setelah dua

atau tiga bulan, ujar Heri menjelaskan pengalaman

yang diperolehnya.

Untuk menjalankan bisnis ini, Heri menggandeng

seorang mitra yang sudah berpengalaman dalam

bisnis fesyen dan tinggal di Banda Aceh.

Keputusannya untuk bermitra tersebut tentu

mempunyai pertimbangan tersendiri.

“Saya berharap dengan bermitra, akan terjadi

sinergi dan akselerasi sehingga toko Fokus bisa

lebih cepat berkembang, jelasnya singkat.

Berkat ketekunannya, omzet penjualan di toko

Fokus mulai menggeliat. Pelayanan yang terbaik

kepada pelanggan terus dibangun. Konsumen yang

pernah membeli, sebisa mungkin dikonversi menjadi

pelanggan setia. Berbagai pelayanan yang sifatnya

personal juga dilakukan. Hasilnya, rata-rata para

pelanggan mau datang kembali untuk melakukan

pembelian ulang. Apalagi sejumlah koleksi terbaru

selalu didatangkan secara rutin dari Jakarta. Heri

berusaha untuk selalu memberikan informasi kepada

para pelanggannya, jika ada model terbaru dari Jakarta.

Dalam rangka memenuhi permintaan pelanggannya

 

akan produk yang bagus dan berkualitas, tidak

jarang Heri memanfaatkan sale moment yang

diselenggarakan oleh berbagai department store

bergengsi di Jakarta. Saat sale tersebut, dia bisa

berburu berbagai jenis produk yang berkualitas

dengan harga yang cukup murah. Tercatat

 

beberapa kali dia memborong produk eksklusif saat

ada program sale di Metro Department Store Plaza,

Senayan dan Pondok Indah Mall.

Seiring berjalannya waktu, toko Fokus mulai

dipercaya beberapa pemilik merek busana terkenal,

untuk menjadi authorized agent di Banda Aceh.

Omzet pun terus meningkat. Dalam sebulan, tidak

sulit bagi Heri untuk meraih pendapatan bersih di

atas sepuluh juta rupiah. Bayangkan saja, saat

peak season menjelang lebaran, omzetnya bahkan

pernah mencapai 480 juta rupiah.

Saat Heri mulai menikmati hasil dan usaha yang

dirintisnya, bencana Tsunami yang meluluhlantakan

Banda Aceh pada akhir 2004 lalu, ikut

menghancurkan toko Fokus kebanggaannya. Saat

itu bersama ribuan orang lainnya, Heri berusaha

menyelamatkan diri. Tsunami yang menghentakkan

perhatian dunia, benar-benar di luar kekuasaan

manusia untuk menolaknya.

Akibat Tsunami tersebut, Herí sempat hidup

bersama ribuan pengungsi lainnya. Keluarganya di

Jakarta panik luar biasa, karena tidak berhasil

mendapatkan kabar keberadaan Heri selama

beberapa hari. Apalagi saat itu nyaris semua

saluran komunikasi terganggu. Baru selang

beberapa hari, Heri berhasil memberi kabar kalau dia

selamat.

Ketegaran Heri juga diuji, ketika menyaksikan

toko yang telah dibangunnya dengan susah payah

hancur berantakan. Toko Fokus yang berada di

jejeran ruko, kondisinya penuh lumpur dan porak

 

poranda. Stok barang dagangan yang tidak ikut

hanyut, kondisinya rusak parah dan tidak mungkin

dijual lagi. Heri hanya terdiam menyaksikan kondisi

tokonya. Dia merasa mendapatkan teguran Yang Maha Kuasa.

“Saya berusaha untuk mengihklaskan semua,”

ucapnya singkat. Matanya tampak berkaca-kaca.

Walaupun hatinya sangat sedih, dia terus berusaha

untuk tegar.

“Saya bersyukur masih diberi kesempatan oleh

Tuhan. Saya yakin semua pasti ada hikmahnya,

tambahnya sambil berusaha untuk tersenyum.

Kabar tentang selamatnya Heri dari bencana,

sungguh merupakan sebuah anugerah bagi

keluarganya. Orangtuanya yang tinggal di Jakarta

sangat bersyukur atas keselamatan Heri. Walaupun

mereka juga sangat bersedih karena kehilangan

kerabat yang tidak sedikit jumlahnya. Peristiwa

Tsunami yang dialaminya langsung memberikan

banyak pengalaman ruhani yang luar biasa.

Setelah berbagai urusan di Banda Aceh

diselesaikannya, Heri kembali ke Jakarta. Dia

menenangkan diri untuk sementara waktu. Dia

mencoba untuk terus mengambil hikmah dan

sepenggal episode hidupnya. Setiap melihat berita

tentang Tsunami, dia selalu teringat

pengalamannya yang luar biasa waktu itu.

Atas dorongan dan bantuan dari saudaranya

yang ada di Jakarta, Heri memutuskan untuk

memulai lagi denyut kehidupannya dengan kembali

membangun usaha. Namun, kali ini dia tidak ingin

 

meneruskan usahanya di Banda Aceh. Heri bertekad

untuk membangun usaha kembali di Jakarta. Meski

dia harus memulai dari nol. Semua modalnya habis

ditelan Tsunami. Uang tabungan yang nilainya tidak

seberapa dimanfaatkannya untuk kembali mencari

peluang yang bisa digarapnya.

Dia mencoba menjalin silaturahmi dengan teman dan

 

kerabat yang ada di Jakarta. Tidak lupa

dia juga mengunjungi beberapa rekan bisnis yang

pernah menjadi suppliernya saat masih mengelola

toko di Banda Aceh. Dari hasil komunikasi tersebut

dan masukan dari berbagai pihak, akhirnya dia

memutuskan untuk membuka bisnis dalam bidang

produksi dan pemasaran celana jeans khusus pria.

Bidang ini tentu saja bukan hal baru baginya. Sejak

dulu dia memang penggemar celana jeans. Sewaktu

berbisnis di Banda Aceh, celana jeans merupakan

salah satu produk andalan yang dijualnya.

“Saya ingin mencoba wilayah lain, kalau dulu

hanya sebagai distributor, kali ini saya akan

mencoba terjun sebagai produsen,” jelasnya

optimistis.

Berhubung terjun sebagai produsen adalah

pengalaman pertama baginya, Heri kembali

menggandeng mitra yang sudah punya banyak

pengalaman di bisnis celana jeans. Dengan modal

pinjaman dari beberapa kerabatnya, Heri

memberanikan diri untuk termain di pusat grosir

pasar Tanah Abang. Menempati sebuah kios di Blok

A lantai satu, bendera bisnisnya kembali dikibarkan.

Kali ini dia memakai nama toko Polly Jeans.

 

Sementara celana jeans yang diproduksinya

memakai merek Leyyos dan Volcano.

“Sebagai produsen, keberanian berbisnis di

Tanah Abang sangat diperlukan agar produk kita

segera dikenal di berbagai daerah, jelas Heri ketika

ditanya pertimbangannya dalam memilih pasar

Tanah Abang sebagai markas bisnis barunya.

Semua jenis pekerjaan dalam proses produksi

celana jeans, Heri serahkan ke perusahaan lain

dengan sistem makloon atau outsourcing. Dia

hanya perlu membeli bahan, menentukan model,

dan standar kualitas yang diharapkan. Pekerjaan

selanjutnya, mulai dari memotong kain, menjahit,

mencuci, sampai pekerjaan finishing, akan ditangani

perusahaan konveksi yang menjadi mitranya. Atas

jasa tersebut, Heri memberikan fee sesuai dengan

kesepakatan sebelumnya.

Walaupun kelihatannya sederhana, tetapi dalam

praktik, sering tidak semudah yang dibayangkan.

Kontrol terhadap konveksi yang ditunjuk harus

tetap dilakukan dengan ketat. Di samping untuk

menjaga standar kualitas barang, juga menghindari

keterlambatan penyelesaian suatu pekerjaan.

Dalam masalah model, misalnya, pengalaman

dan intuisi sangat diperlukan agar tidak terjadi

kesalahan dalam mengambil keputusan. Terutama

saat memutuskan untuk meluncurkan produk baru.

Apabila momentumnya tidak tepat, model yang

telah diproduksi bisa jadi hanya akan teronggok

manis di gudang. Model yang telah lewat atau out

of date, juga akan sulit terserap oleh pasar. Apalagi

 

bagi produsen yang bermain dalam jumlah besar,

kesalahan dalam meluncurkan model baru akan

sangat berpengaruh terhadap kinerja keuangan.

Lantaran semangatnya yang tinggi untuk terus

belajar, pernak pernik proses pembuatan celana

jeans pun cepat dikuasai Heri. Sadar atau tidak, dia

telah membangun jaringan bisnis dengan para

pemain senior di Tanah Abang. Perkenalannya

dengan para pemain yang menerima jasa makloon,

juga membuka wawasannya tentang peluang besar

di bisnis ini. Interaksi dengan para supplier kain ikut

menyumbangkan pengetahuan mengenai mata

rantai jalur distribusi kain di Indonesia.

Khusus untuk pembuatan celana jeans, kiprah

perusahaan yang bergerak khusus di bidang jasa

pencucian, juga menarik untuk dicermati. Teknologi

pencucian jeans, ternyata tidak sesederhana yang

dibayangkan Heri sebelumnya. Justru pada proses

pencucian inilah, kualitas dan efek kekhasan yang

ingin ditawarkan konsumen ditentukan.

Biasanya, di samping menggunakan formula

kimiawi tertentu, perusahaan jasa pencucian juga

memanfaatkan batu apung sebagai salah satu

media. Makin sulit dan bagus efek cucian yang

diharapkan, makin mahal jasa cuci per potongnya.

lntinya, hasil makin hancur, harga makin mahal,

 

cetus Heri sambil tertawa.

Pemberian aksesori tertentu juga menentukan

ciri khas dan difererisiasi produk. Aksesori juga

penting digunakan untuk membedakan dengan

produk pesaing. Semakin banyak aksesori, maka

 

akan semakin sulit ditiru pesaing. Tentu saja biaya

pembuatannya akan menjadi lebih mahal dan

berpengaruh terhadap harga jual akhir kepada konsumen.

Persaingan bisnis garmen di Tanah Abang juga

semakin ketat. Banyak sekali tantangan dan cobaan

yang harus dihadapi. Sebagai pusat grosir terbesar

di Asia Tenggara, Tanah Abang menjadi ajang

pertemuan para pedagang dari berbagai daerah,

bahkan mancanegara. Tentu saja tidak semua

pedagang tersebut menjunjung tinggi kode etik dan

nilai kejujuran dalam berdagang. Untuk itu, sangat

diperlukan sikap kehati-hatian dan selalu waspada

dalam setiap transaksi yang dilakukan.

Soal pembayaran tidak jarang menjadi masalah

utama bagi para pedagang di sini, terutama bagi

pendatang baru seperti Heri yang masih mencoba

untuk meraih pelanggan. Agar bisa bersaing dengan

para pedagang lainnya, sering kali dia tidak bisa

menolak pembayaran dengan giro mundur yang

cukup lama. Pelanggan dari luar daerah yang

membeli dalam jumlah besar, rata-rata selalu

menggunakan giro mundur sebagai alat

pembayarannya,” ujar Heri berterus terang.

Awalnya memang lancar-lancar saja. Tapi setelah

 

berjalan beberapa lama, masalah mulai

bermunculan ketika ada beberapa giro yang

diterimanya tidak bisa dicairkan alias kosong.

Berurusan dengan customer yang telah

memberikan giro kosong ini, sangat menyita energi

dan pikiran. Padahal Heri sudah terhitung sangat

 

hati-hati dalam melepas produknya, terutama

untuk pelanggan yang memakai sistem pembayaran

mundur ini. Namun, kadang-kadang ada saja

masalah yang muncul di luar kendalinya.

Kadangkala Heri harus mendatangi langsung

pelanggan yang tidak menunjukkan sikap kooperatif

dalam urusan pembayaran dengannya. Perjalanan

bisnis ke Sumatra pun pernah dilakukannya untuk

menyelesaikan masalah utang-piutang dengan

beberapa customer yang bandel.

Dalam kondisi sulit, karena tersendatnya aliran

dana masuk, Heri harus pintar memutar otak untuk

meyakinkan supphernya bahwa dia akan tetap

memenuhi kewajiban pembayaran kain kepada

mereka. Biasanya dia minta pengunduran jatuh

tempo kepada beberapa supplier yang sudah lama

menjadi mitranya.

Berpartner dengan orang lain ternyata juga

memberikan tantangan tersendiri. Pemilihan partner

yang tepat, sangat menentukan keberhasilan usaha

yang dibangun. Kecocokan dalam visi dan misi

diperlukan agar bila terjadi beda pendapat bisa

diselesaikan dengan baik. Namun dalam perjalanannya,

 

selalu ada perbedaan pendapat yang menuntut

sikap kedewasaan dan kebijaksanaan yang tinggi.

Salah satu tantangan yang paling berat adalah

 

bagaimana mengelola mental agar senantiasa

tegar dan tenang dalam menghadapi masalah apapun.

 

Heri menyimpulkan bahwa keberhasilan dalam

 

bermain di pusat grosir sekelas Tanah Abang tidak

hanya ditentukan oleh kemampuan teknis dan

manajemen yang tinggi.

“Kepiawaian dalam mengelola hati atau emosi

justru sangat menentukan keberhasilan pebisnis,”

ujar Heri sambil berusaha merekam pengalamannya.

Persaingan yang amat ketat disertai dengan

berbagai cobaan yang datang silih berganti,

menuntut kebijaksanaan tingkat tinggi. Apalagi

praktik persaingan bisnis yang tidak sehat sering

terjadi di pasar grosir terbesar ini. Godaan untuk

berbuat tidak fair selalu ada dan terbuka.

Keteguhan hati dan keyakinan terhadap prinsip

sangat diperlukan agar tidak terombang-ambing

oleh kuatnya gelombang kehidupan, tandas Heri

yang hobi menonton sepak bola ini.

Sampai detik ini, Heri terus belajar untuk bisa

mengelola mentalnya dengan baik. Aspek mental ini

berpengaruh langsung pada prestasi seorang

pebisnis. Setiap pebisnis perlu membekali diri

dengan sikap mental yang kuat, baik, tangguh, dan

tahan banting. Salah satu caranya adalah dengan

selalu belajar dan berlatih membangun serta

mempertahankan sikap mental yang sudah baik,

melalui kebiasaan hidup yang seimbang. Heri

menyadari sepenuhnya bahwa keberhasilan yang

ingin dicapainya harus dibayar dengan proses

perjuangan yang panjang.

 

Dari Buku: Rahasia Jadi Entrepreneur Muda – Kumpulan kisah para pengusaha muda yang sukses berbisnis dari nol, Penulis: Faif Yusuf, Penerbit: DAR! Mizan